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ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN


Enviado por   •  6 de Enero de 2020  •  Síntesis  •  1.515 Palabras (7 Páginas)  •  85 Visitas

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Etapas de la negociación

La preparación

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.

“Lo principal es tener en cuenta que ante cualquier situación que involucre una negociación hay que estar capacitado acerca del tema a tratar” (Recto. B) 

Los aspectos técnicos: Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.

“Se debe conocer todo acerca del tema a negociar, entendiendo que siempre se debe buscar el beneficio mutuo es decir el ganar – ganar” (Recto. B)

El aspecto mental: Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

“No salirse del tema propuesto en la etapa de la negociación, concentrarse y entender que el único fin es llegar a un acuerdo” (Recto. B)

La discusión o desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).

También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, sí, pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.

“Considerada la etapa mas importante dentro de la negociación, pues es donde se trata el tema en general, se discuten los argumentos de parte y parte por ende se dan a conocer las problemáticas y por último los aspectos importantes a resolver” (Recto. B)

El cierre

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.

El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.

Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

“Es la parte final de la etapa de discusión, en la que se toma la decisión que va a beneficiar a ambas partes o simplemente se le considera al convenio al que hemos llegado” (Recto. B)

Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.

Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente, los acuerdos son firmados.

“El acuerdo hace referencia a la terminación, la decisión o la resolución que involucra a la negociación que se ha efectuado entre distintas partes que la conforman” (Recto. B)

Sobre los resultados

No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

De rompimiento: Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.

“Cundo no existe la debida comprensión del caso o ya han existido conflictos anteriores en los que nunca se ha llegado a un acuerdo” (Recto. B)

De postergación: La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.

“La influencia de factores externos alejados de la discusión, pueden provocar la postergación de la negociación” (Recto. B)

De compromisos: Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

“Los compromisos son la capacidad que tiene una persona para tomar consciencia de la importancia que existe en cumplir con algo acordado anteriormente” (Recto. B)

El seguimiento

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.

Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.

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