Etapas de la operación de ventas

Atención

Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.

• Se atrae su atención por medio de muestras y el mismo atractivo del perfume.

Convicción:

Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que corroboren las afirmaciones de la argumentación presentada, le genera al prospecto una decisión.

Esa convicción, resultante de la demostración de los argumentos, puede o no ser inmediata. Lo recomendable es que los pasos terceros y cuarto de la operación de ventas transcurran en una secuencia continua, sin transición notaría. Sin embargo, dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto es factible que pueda transcurrir un cierto tiempo entre la presentación de los argumentos (interés) y la demostración de éstos (convicción). En algunas situaciones (v.g. seguros) es normal que la operación transcurra en dos partes, con un lapso Intermedio entre la argumentación (presentación de ventajas, seguridades, beneficios, etc) y la demostración (estudio personal posterior de un proyecto & póliza, con análisis de cantidades, forma, plazos, primas, etcétera).

Deseo

Crear la sensación de que ya tiene el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto. Esto produce una segunda sensación, esta vez de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución

...