LA DISTRIBUCIÓN EN EL MERCADO INTERNACIONAL

TEMA 38 LA DISTRIBUCIÓN EN EL MERCADO INTERNACIONAL

Este Tema examina alguno de los principales métodos de distribución para desarrollar el comercio exterior y explica los principales canales de distribución y como detectar los problemas que presentan los mismos y sobre todo las influencias particulares o políticas de los intermediarios, en el desarrollo de las transacciones internacionales.

1. INTRODUCCION

Hemos visto en el tema anterior que el experto en Marketing debe tener en cuenta las necesidades de las personas en los distintos mercados a los cuales quiere llegar, a través de la exportación. El producto de la empresa a exportar se ha estudiado en relación con estas necesidades y se ha realizado la investigación operativa para asegurarnos que el mismo reúne diseño, calidad y precio para poder competir con todas las garantías.

También hemos estudiado los distintos rasgos de los países a los que nuestra empresa desea exportar: económicos, sociales, políticos, culturales y estéticos.

En este tema se estudian los canales de distribución que el experto en Marketing tiene que considerar para distribuir el producto a estos países extranjeros, y una vez situados en el país de destino, como ofrecerlo a los diversos consumidores y usuarios.

El experto en Marketing debe decidir la estrategia a seguir para el proceso de la distribución. Puede determinar que lo más idóneo es vender directamente a un Distribuidor en el país importador para que luego éste lo comercialice a través de su red comercial a su mercado objetivo. O bien, nuestra empresa puede asumir toda la responsabilidad de todo el proceso exportación, distribución y venta, bien a minoristas o a los usuarios finales.

Estos y otros aspectos de la variable “paraje” deberán ser estudiados con atención y sobre todo considerar si la gestión de la empresa en esta faceta comercial, es decir la exportación, sus niveles de inversión y riesgos están debidamente compensados, desde el punto de vista de la rentabilidad.

2. ORGANIZACIÓN PARA LA DISTRIBUCIÓN

La estructura organizativa que se precisa para vender en el extranjero puede ser compleja. Todo dependerá del tamaño de la empresa exportadora y si decide delegar en parte o toda la tarea de exportación, bien a un responsable propio o a una expresa especializada.

Sea cual sea el tamaño de la empresa, hay que tomarse el asunto con total seriedad y nombrar a un responsable debidamente preparado, para que planifique y controle el departamento, si no queremos llevarnos sorpresas desagradables.

Antes de que esto ocurra, la empresa debe elegir entre las distintas opciones que están abiertas a la distribución, es decir, la estrategia y logística precisa para trasladar el producto desde el lugar donde se fabrica hasta el país de destino y por

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