La definición de los datos más importantes de la empresa "Los Alpes"

1) Lea el caso y determinar los datos más importantes.

Los datos más importantes que podemos resaltar son:

 La empresa se ha enfocado durante los últimos 20 años hacia el canal de autoservicios y ha descuidado completamente el canal tradicional.

 La compañía “Los Alpes” tiene una participación en el mercado del 31%, mientras que “Quesos Andinos” posee el 22%.

 “Quesos Andinos” es una empresa reconocida en el país por ser una marca joven, innovadora y dinámica.

 No se cuenta con el suficiente capital para apoyar el canal tradicional con una muy buena publicidad.

 Es necesario crear productos diferenciados.

 Los vendedores toman los pedidos en forma manual, en un rutero que tiene para cada cliente.

 Inadecuada estructura de ventas. (60 vendedores directos, mientras que la competencia cuenta con 110).

2) Determinar cuáles son los principales problemas del área de ventas y mercadeo.

Los principales problemas del área de ventas son los siguientes:

- La estructura de ventas: con la estructura actual es muy difícil mejorar la participación interna de ventas del 20% en el canal tradicional, al igual que incrementar la distribución numérica del 22% y distribución ponderada del 31%, en el mismo canal. Actualmente, el líder de la categoría tiene una distribución numérica del 31% y una distribución ponderada del 59% en el canal tradicional.

- Falta de recursos tecnológicos: La problemática actual de la fuerza de ventas implica una operación muy lenta y poco productiva, debido a que se carece de un nivel tecnológico apto para atender mejor y con mayor frecuencia a los clientes.

El principal problema del área de mercadeo es:

- Carencia de capital para la publicidad: para lograr promocionar los nuevos productos de una manera óptima, requiere de un ajuste de la partida presupuestal de 200 millones de pesos para invertir en la campaña de lanzamiento de los nuevos productos, en el material POP y en concursos dirigidos a la fuerza de ventas, como medio motivacional. Pero el actual presupuesto no prevé esta inversión adicional y de esta manera no se lograría posicionar rápidamente el producto en la mente del consumidor.

3) Establezca un objetivo estratégico, táctico y operacional para la empresa.

Objetivo estratégico:

Para el año 2005, ser la empresa líder de productos lácteos de excelente calidad, con una participación en el mercado del 40%, siendo la marca preferida por los consumidores a nivel nacional.

-Darnos a conocer a la comunidad y al consumidor utilizando una buena publicidad, para que este nos recuerde y nos diferencie fácilmente cuando vea nuestro logotipo.

-ser una marca reconocida por su variedad de diseños.

-Objetivo táctico:

-Ofrecerle al consumidor una buena calidad en cuanto a la fabricación del producto.

-Que la comunidad conozca los productos.

-Saber si el consumidor se encuentra satisfecho con los productos

-Objetivo operacional:

- Tener un buen desempeño en cuanto a la competencia con otras empresas de nuestro sector.

-Garantizarle la buena calidad de los productos al consumidor.

4) Establezca una forma o medio de control para monitorear el alcance de cada uno de esos objetivos.

Objetivos estratégicos:

Por medio de un informe mensual, trimestral o semestral mostrarle a los altos mando como va nuestra participación en el mercado. Y como la gente ha acogido nuestra publicidad dirigida hacia los dos canales.

Objetivos tácticos:

Por medio de un formato evaluar a nuestros clientes como ha sido la calidad y el índice de satisfacción de los clientes. Y si la publicidad emitida ha sido la más acertada hacia nuestros canales.

Objetivos operacionales:

Al momento de la venta llenar una encuesta de nuestros productos con respecto a la competencia para así poder brindar la mejor calidad de nuestros productos.

5) Que factores se deben controlar operacionalmente en el área de ventas?

Que al momento de la venta el pedido ya se esté procesando para ser enviado al cliente.

Los pedidos no sean tomados de forma manual sino con el dispositivo tecnológico para que la información sea más rápida y eficaz y así disminuir el tiempo de la visita.

6) Que indicador de gestión se aplicaría en el área de ventas?

Le aplicaríamos el indicador de eficacia ya que se relaciona con el aspecto externo (clientes) para ver si se alcanzan o no alcanzan resultados

Ventas realizadas por semana *100

-------------------------------------------------------- =

Visitas realizadas por semana

Trabajo de:

Control

Presentado al docente:

Andrés Perdomo

Integrantes:

Juan Carlos Gómez

Víctor robledo

Víctor Altafulla

Gian Carlos morales

Programa:

Administración de empresas V semestre

Diurno

Corporación universitaria empresarial de salamanca

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