Los desafíos que enfrenta su gerente de ventas

Resumen Taller de Gestión Comercial

Los desafíos que enfrenta su gerente de ventas

1. Ciclos divergentes: El comprador actual tiene fácil acceso a la información, por lo que el vendedor debe estar sumamente preparada para responder preguntas específicas.
2. Tomadores de decisiones escurridizos: La duración del ciclo promedio de venta ha aumentado, ya que los compradores requieren más niveles de aprobación y el respaldo de otros.
3. Prioridades y planes: Generación de contactos de ventas.
4. La profundidad de un vendedor: Vendedores deben ser capaces de responder todas las preguntas del comprador.

• Actitud correcta: Vendedor orientado a los procesos.
• Tiempo en el cargo: Programas de retención de mejores talentos, lo que ayuda a reducir el ciclo promedio de ventas (eficiencia)

1. Destreza de procesos: Los procesos rinden resultado, los niveles de desempeño tienden a ser más altos que los de empresas que no siguen procesos (4 niveles).
2. Tecnología y conocimiento: Almacenar información de los clientes, conduce a generar conocimiento sobre ellos y así, convertirse en una organización competitiva.
3. El arte de vender: La actual forma de vender es automatizada y orientada a procesos, y que la medición cuidadosa produce conocimiento y mejoras continuas.

Cómo terminar la guerra entre Ventas y Marketing

• Ventas y Marketing no se llevan bien, por problemas económicos y culturales
• Existen 4 tipos de relaciones:

1. Indefinida: Trabajan de forma independiente.
2. Definida: Establecen procesos para prevenir disputas.
3. Alineada: Existen límites claros entre ellas, pero son flexibles.
4. Integrada: Límites difusos.

• ¿Necesitamos estar más alineados?

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• El embudo de compra

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Una segmentación más inteligente para su fuerza de ventas

Primero, la empresa cambió sus segmentos de clientes para reflejar mejor las necesidades y situación financiera de cada uno de ellos, estableciendo finalmente dos grandes grupos: clientes clave (gastos más altos y adquieren equipos más sofisticados) y clientes preferenciales (buscan el mejor precio para lo que requieren). Luego reestructuró completamente la organización de ventas para adoptar un enfoque a medida, que le permitiera atender a ambos segmentos; los clientes clave recibirían un servicio más especializado que los clientes preferenciales. Finalmente, Hill-Rom ajustó el tamaño de su fuerza de ventas después de efectuar un análisis profundo sobre datos históricos de sus productos y servicios y ventas realizadas. Las razones para cambios en la plantilla fueron cuidadosamente comunicadas a la fuerza de ventas.[pic 3]

La nueva ciencia de la productividad de la fuerza de ventas

• Aumentar productividad, no vendedores.
• Inyectar ciencias a las ventas: Segmentar clientes, clientes preferenciales tienen muchas más posibilidades de realizar una compra.
• Definir objetivos: Tener planes y pronosticar ventas. Alinear expectativas de vendedores y ejecutivos.
• Elevar productividad:

1. Productos dirigidos: Diseñar productos de acuerdo a cada segmento. Alinear vendedores con productos y clientes.
2. Automatización, herramientas y procedimientos optimizados: Usar herramientas tecnológicas que permitan predecir rentabilidad, entre otras cosas.
3. Gestión del desempeño: Medir y gestionar insumos, calcular tiempos y tener indicadores para las fuerzas de venta. Entrenar, tener incentivos y recompensas para mejorar.
4. Distribución de las fuerzas de ventas: Calzar enfoques y canales de ventas con necesidades y segmentos de clientes.

Sintonizar el canal correcto

Pasos para diseñar una sólida estrategia de canal

1. Descubra cómo quieren comprar sus clientes: La estrategia de canal debe centrarse en el cliente, no en el producto.
2. Determine el volumen de ventas
3. Analice su capacidad central: Investigar si los clientes están satisfechos con la capacidad central o si es necesario brindar servicios complementarios.
4. Prepare sus armas: Debe diseñar caminos múltiples para llegar al mercado, a fin de maximizar el impacto.
5. Segmente su mercado: Discutir qué canales deben usarse para acceder a cada segmento.
6. Ponga el acento en los influyentes: Armar un canal de ventas orientado a quienes influyen sobre sus objetivos de clientes.

El cargo responsable por excelencia: Liderar la organización de ventas actual

Nuevo entorno:

• Los clientes han ganado poder
• Los canales han proliferado
• Más empresas de productos venden servicios
• Los proveedores han adoptado una estructura organizacional de “una sola empresa”

Nuevos Roles (CSO: chief sustainability officer):

• Líder de la empresa
• Defensor del cliente
• Gurú del proceso
• Arquitecto de la organización
• Corrector de rumbo

La función estratégica de la información en la administración de ventas

Métodos de pronosticar ventas:

Subjetivos:

• Opinión de jurado de ejecutivos (se basa en el pasado)
• Técnica Delfos (Alta precisión, caro)
• Método compuesto mixto de la fuerza de ventas (se toma en cuenta la opinión de los vendedores de campo)
• Método Expectativas del usuario (consumidor)

Objetivos:

• Prueba de Mercado
• Análisis de serie de tiempo
• Promedio Movedizo

Lo ideal es hacer una combinación de los métodos mencionados

Metas deben ser:

• Alcanzable
• Fácil de entender
• Cubrir todos criterios de evaluación
• Oportunas
• Medibles

Como determinar el tamaño del equipo de ventas: Método de la carga de trabajo

Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de volumen de ventas, en un período determinado. Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al total.

Compensación e incentivos para el vendedor

• Solo Sueldo
• Solo Comisión
• Combinación

Premios no económicos:

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