FORO GERENTE DE VENTAS

Este periodo ha impactado a las distintas empresas como a las personas mismas de diferentes maneras. Para algunas ha sido una situación bastante favorable, sin embargo para otras es un momento muy difícil.

Respecto a las personas, hay algunas que mantienen sus ingresos mensuales o inclusive percibieron un incremento de estos. Esta situación lastimosamente no acompaña al resto de la población, en la cual, en muchos casos están luchando por sobrellevar cada día y muchas veces teniendo que pasar hambre y frío.   El problema erradica cuando no se interioriza el panorama completo, sino, solo se vive en su propia realidad y esto creo que es algo que no deberían permitirse los gerentes en general y especialmente los de ventas.

Entonces, para afrontar esta crisis, es importante para el Gerente de Ventas poseer, dentro de las diversas competencias, las siguientes:

1. Adaptabilidad a los cambios del entorno: Que tenga la capacidad de identificar y comprender rápidamente los cambios en el entorno de la organización, tanto interno como externo. Que pueda transformar las debilidades en fortalezas, y potenciar estas últimas para lograr las metas deseadas.
2. Compromiso con la calidad del Trabajo: Que pueda actuar con velocidad y sentido de urgencia y tomar decisiones para alcanzar los objetivos trazados y obtener también altos niveles de desempeño.  Que pueda administrar procesos y políticas organizacionales a fin de facilitar la consecución de los resultados esperados. Implica también un update constante en los temas de su especialidad y aportar soluciones de manera dinámica para que alcancen los estándares de calidad adecuados.
3. Conciencia Organizacional: Que pueda identificar tanto a aquellas personas que toman las decisiones como a las que pueden influir en estas. Implica que sea capaz de prever la forma en que los acontecimientos o las situaciones afectarán a las personas y grupos dentro de la organización.
4. Flexibilidad y Adaptación: Capacidad para trabajar con eficacia en situaciones variadas y/o inusuales, con personas o grupos diversos. Que pueda comprender y valorar posturas distintas a las propias, incluso puntos de vista encontrados, modificar su propio enfoque a medida que la situación cambiante lo requiera, y promover dichos cambios en su ámbito de actuación.

A su vez, como habilidades gerenciales y blandas claves que deberá desarrollar y perfeccionar para manejar esta transición resaltan el que tenga la capacidad para dirigir un grupo de colaboradores, distribuir tareas y delegar autoridad, además de proveer oportunidades de aprendizaje y crecimiento; que desarrolle el talento y potencial de su gente, que brinde retroalimentación oportuna sobre su desempeño y sobre todo que  adapte los estilos de dirección a las características individuales y de grupo, al identificar y reconocer aquello que los motiva, estimula e inspira con la finalidad de permitirles realizar sus mejores contribuciones.  A su vez, será importante que especialmente en estos momentos pueda lograr la integración del grupo y aprovechar la diversidad de los miembros de su equipo para lograr resultados superiores (sinergia) .

Tener la capacidad para comunicar la visión estratégica y los valores de la organización a través de un modelo de conducción de personal acorde con la ética, y motivar a los colaboradores a alcanzar los objetivos planteados con sentido de pertenencia y real compromiso es también fundamental. Al igual que poder comunicar esta visión estratégica de la organización y lograr que la misma parezca no sólo posible sino que también deseable para los Stakeholders.

Una parte importante como Gerente es evaluar cómo es que harás para que confíen en ti y en el plan que están planteando.

En primer lugar, “Todos los planes o proyectos que tenga en mente deben ser realistas”. Por ejemplo, si nuestra empresa se encuentra en el sector entretenimiento (dentro de las cuales hay mucho contacto entre las personas) como una cadena de cines, no podemos decirles a los vendedores que la caída va a ser superflua y que se puede llegar a vender inclusive más que bajo el escenario tradicional con el plan de ventas que se está planteando.

Segundo, “Debe ser lo más transparente posible”. Ser honesto, incluso durante tiempos difíciles, es algo que los líderes más confiables deben aprender a desarrollar. Los empleados respetan a los jefes que son capaces de explicar abiertamente una situación compleja, que saben responder a sus preguntas y ofrecerles los hechos que las justifican.

Tercero, “Involucrarlos a lo largo del formulamiento del plan”. Los problemas siempre surgirán en el trabajo, es inevitable no tenerlos, por lo que es bueno que los empleados participen en conjunto en la elaboración de la estrategia a utilizar. Esto traerá consigo que estos se sientan parte de un todo, que verdaderamente sientan que su voz también cuenta y que es escuchada. Otro punto a favor es que estos colaboradores son los que tienen más contacto con el consumidor final ( ya sea en el escenario B2B o B2C); los entienden mejor y de acuerdo con las experiencias que han tenido durante su relación con ellos pueden identificar mejor las variables y manipularlas con la finalidad de obtener un mejor resultado.

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