MALA PROSPECTACION

ERRORES DE UNA MALA PROSPECTACION

Error nº 1. La falta de mantenimiento/seguimiento:

La mayoría de vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de actividad (los odiados). Las oportunidades que se pierden a través de esta carencia son a menudo la diferencia entre el éxito y el fracaso. Prospectos a los que olvidamos llamar, mensajes de correo electrónico que no enviamos o pérdida de clientes potenciales, son una fracción de lo que se nos escapa a diario.

2. Vender el producto o servicio antes de tiempo:

El error de prospección siguiente consiste en caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la entrevista. A veces esto es debido a una cita mal planificada o el diseño de tus presentaciones, otras veces es deliberada. Algunos vendedores están buscando la venta fácil, el prospecto o cliente que les diga “He estado esperando a que usted me llamase! Por favor, déjeme comprarle y darle mi dinero” (esto pasó tal vez hace miles de años, ya nadie lo recuerda)

3. El no poder obtener y usar referencias

Con todos los trucos que hay para obtener referencia y el más fácil es simplemente pedirlas. Es asombroso cuando se habla con vendedores y se da cuenta de lo que les cuesta Es probable que ello sea debido a la falta de confianza en su producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que venderás, claro que es difícil pedir referencias, especialmente a un prospecto que no compró.

Luego está el/la vendedor/a que realiza la venta y quiere darse prisa y salir rápido o colgar el teléfono, no sea que…. Tómate tu tiempo después de cerrar una venta. Haz los trámites y verifica que los datos sean correctos y pide referencias de todos , incluyendo a los “no-ventas”.

4. El enfoque de sonrisas y entusiasmo desmedido.

El segundo error más mortífero de prospección que se conoce es el enfoque de la vieja escuela, la sonrisa y el dial. En el teléfono, en persona o por correo electrónico, los vendedores siguen utilizando un enfoque excesivamente entusiasta, sobre-actuando con un falso optimismo.

Los clientes de hoy son educados y ya han escuchado a viejos profesionales de ventas antes y están cansados de la misma cantinela.

5. Políticas de trabajo inconsistente

El error mortal número uno en la prospección es el de aquellos que tienen una política de trabajo inconsistente. La profesión de las ventas es el negocio más subjetivo del mundo. Es más fácil engañarse a uno mismo en las ventas que en cualquier otra profesión.

Al final del día o de la semana, tú puedes creer honestamente que has visitado a ‘la tira’ de prospectos, hecho un montón de llamadas

...