MERCADOS DE CONSUMO Y DE NEGOCION

Los mercados de consumo son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios, que son adquiridos por las unidades familiares de consumo. Estos mercados pueden dividirse en 3 tipos:

• Mercados de productos de consumo inmediato. Ej: La alimentación. Son aquellos en los que los productos se adquieren con gran frecuencia y son generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición.

• Mercados de productos de consumo duradero. Son aquellos en que los productos adquiridos son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo, hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados. Ej: Televisión, coches, muebles...

• Mercados de servicios. Son aquellos en los que los compradores individuales o familiares, adquieren bienes intangibles, para su satisfacción presente o futura.

Comportamiento del consumidor:La satisfacción de las necesidades conlleva un comportamiento del consumidor, es aquella parte del comportamiento humano relacionada con la adquisición y uso de bienes y servicios de carácter económico, así como con el proceso de decisión que conduce a esos actos. Las variables que afectan este tipo de comportamiento son de dos tipos principalmente, las variables internas y externas:

•Externas: son de naturaleza económica, sociológica o antropológica, 5puntos:

• La familia: el más importante grupo de convivencia y una institución universal, las influencias de la familia afectan a las creencias, actitudes y aptitudes básicas del individuo.

• Los grupos de convivencia: son aquellos en los que el individuo está inmerso como consecuencia de sus relaciones cotidianas; todo el ambiente por el que te mueves; la formación y estructura de estos grupos va a depender, del lugar donde vivan, de su edad, clase social, ocupación, etc.

• Grupos de referencia: aquellos grupos a los que no pertenece el individuo pero con los que se identifica de alguna forma y pueden ser positivos: los que tienden a imitar comportamientos, o negativos: donde las actuaciones serán rechazadas.

• Las clases sociales: son divisiones de la sociedad de carácter relativamente permanente y homogéneas, a las cuales las familias o individuos pertenecen en base a una serie de intereses, nivel de vida, ingresos, valores, etc.

• Cultura y subculturas: conjuntos de valores, ideas, comportamientos y normas que caracterizan a una sociedad, y se van transmitiendo de una generación a otra, dentro de cada cultura se desarrollan frecuentemente subculturas que son unidades menores construidas por diferentes religiones, grupos étnicos, tribus urbanas, etc.

•Internas: Son principalmente de carácter psicológico y dentro de ellas estan las motivaciones, actitudes, la personalidad, los estilos de vida.

- Motivaciones, es el conjunto de móviles, factores o estimulos que hacen actuar en un determinado sentido comprando o no tal producto o servicio. (Aquí tiene importancia la marca).

Estas motivaciones pueden ser instintivas, aprendidas, emocionales o impulsivas y racionales.

- Actitudes, es la predisposición del individuo que determina su actuación o conducta hacia determinados objetos o situaciones específicas.

- La personalidad, es el estado psíquico del individuo o su forma de ser que se manifiesta en sus conocimientos y en su forma de relacionarse.

- Los estilos de vida, son los relacionados con las diferentes maneras que tiene la gente de vida y disponen de su tiempo y dinero.

El proceso de decisión de compra: La compra del producto o servicio por el consumidor no es un acto aislado sino que su resultado esta formado por una serie de etapas, cinco son las principales:

• Existencia de un problema o necesidad.

• Búsqueda de los productos o servicios que permiten eliminarla.

• Decisión de compra.

• Utilización del producto.

• Resultado y acciones posteriores.

2.1 La segmentación del mercado de consumidores.- Los criterios que habitualmente se utilizan pueden agruparse en cuatro categorías:

2.1.1 Segmentación por criterios geográficos Las variables geográficas que más se utilizan son: países, regiones, provincias, comarcas, municipios, ciudades, etc. En general, las variables geográficas son fácilmente cuantificables y de una gran operatividad.

2.1.2 Segmentación por criterios socioeconómico-demográficos Las variables demográficas son el sexo, edad, estado civil, familia y ciclo familiar, mientras que las variables socioeconómicas son la ocupación, educación, ingresos y clase social. Los perfiles socioeconómicos de los consumidores son los que explican sus comportamientos y preferencias.

Para segmentar los mercados de consumidores se suelen utilizar de forma conjunta varios criterios, con lo que se consigue aumentar la calidad de la segmentación.

2.1.3 Segmentación por criterios psicográficos Son las variables tales como la personalidad, estilo de vida, actividades, actitudes, opiniones y valores. La segmentación psicográfica permite explicar que personas con un mismo perfil sociodemográfico tengan un comportamiento de compra muy distinto, y viceversa.

Estas variables pueden verse limitadas por las siguientes razones:

• Son variables de difícil cuantificación.

• No existe, o es muy difícil de probar, una relación clara entre estas variables y las necesidades de los consumidores.

• Los segmentos resultantes pueden resultar inaccesibles.

2.1.4 Segmentación por criterios relacionados con el producto Se trata de variables tales como tipo de establecimiento, horas de compra, frecuencia de compra, frecuencia de uso, lealtad a la marca, ocasión y ventajas buscadas.La segmentación basada en criterios relacionados con el producto es la más directa. Los criterios son fácilmente cuantificables y los segmentos suelen ser operativos y de fácil acceso. Sin embargo, estos criterios no profundizan en las causas últimas que justifican las diferencias de comportamiento en los consumidores.

SEGMENTACION DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

ANALISIS

• Las empresas

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