MINI CASO

1. ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué?

La fuerza de ventas de Fondren tiene la reputación de ser dinámica y conocedora, Tradicionalmente, ha tenido una fuerza de ventas estructurada geográficamente, lo que la hace una excelente manera de llegar a donde quieren llegar, por lo cual pensamos que debería continuar con la misma fuerza de ventas tras la fusión con Bronson.

2. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?

Las ventajas:

El equipo de ventas designado geográficamente es una estrategia muy buena, ya que, por ejemplo, los costos de viajes, el tiempo de viaje, entre otras cosas.

Desventajas:

3. ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?

Fondren debe tener un equipo especialmente dedicado a las cuentas claves, ya que requieren un tiempo y dedicación especial, al ser los clientes fijos.

Aunque no se debe descuidar por ningún motivo a los clientes a los clientes minoristas, que, sin duda alguna, son los que aportan mayormente a las ventas.

4. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega al cliente?

La empresa debe innovar ya que las personas no están saliendo a la calle, que es el lugar donde comúnmente se venden los periódicos. Debido a esto las personas han adoptado una manera más vanguardista de informase a través de plataformas digitales, por lo cual la empresa podría tener suscripciones anuales o mensuales por un precio módico, con el cual se generen las ganancias esperadas.

...