Manejo de conflictos.

1. Reflexiona sobre el caso Escasez de naranjas e identifica el estilo, estrategia, comportamiento estratégico, técnica, contrapartes, OPAN. Por último, propón un MAAN para el conflicto que se presenta. No olvides considerar en tus respuestas y propuestas a ambas partes involucradas. Fundamenta tus respuestas.

Análisis: Don Martín esta amenazando con quitar el pedido que tiene para don Arturo con tal de que don Arturo le envié todo el pedido que el quiere, aunque lo haya aumentado en un 20% sin aviso previo, don Arturo esta considerando el enviar el 20% faltante a don Martín con tal de no perder al cliente, aunque esto implique dejar sin pedido a otros consumidores mas pequeños.

OPAN: Las diferentes opciones para solucionar este conflicto son 2, la primera que don Arturo mande el pedido a Martín aun con el aumento del 20% y dejando sin satisfacer a los demás clientes mas pequeños.

La segunda opción es dejar incompleto el pedido de Martín y cumplir con los demás clientes mas pequeños.

MAAN: La mejor opción es cumplir con el pedido de Martín aunque se descuiden los pedido de los demás clientes mas pequeños, ya que Martín esta creciendo y sus pedido van a aumentar cada día mas y es mejor satisfacer un cliente grande que a los pequeños que no tienen mucho crecimiento.

1. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera a un hombre vendiendo limones. El viajero se detiene y pregunta al vendedor por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta $60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta, aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones, y opta por ofrecerle $40 pesos al vendedor quien, a su vez, considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea poder venderlas por un precio más alto.

A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los $40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente $20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos $20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si concebimos el proceso como una negociación sobre los $20 pesos, es factible que el acuerdo pueda darse.

A partir de la información dada, en equipo, realicen lo siguiente y fundamenten sus respuestas:

1. Identifiquen los pasos del proceso, nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada una.
   
2. Identifiquen cuáles fueron el manejo y la resolución del conflicto durante la negociación y si ustedes lo hubieran hecho diferente. 
   
3. Construyan dos diferentes finales sobre este caso: 

• Para el primer final, no hubo negociación y terminó en conflicto.
• En el segundo final, se llegó a un acuerdo exitoso.

1. Con base en los dos finales anteriores:

• Elaboren 3 sugerencias a cada uno (vendedor y comprador) para terminar el conflicto y llegar a una negociación.
• Indiquen los elementos que contribuyeron para que se llegara a una negociación exitosa.

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