Marketing

Cómo implementar una nueva estrategia sin perturbar a la organización

Muchas multinacionales adoptaron una organización de matriz creyendo que podrían conservar tanto las economías de escala de las funciones centralizadas y la flexibilidad de sus unidades de negocios, fuesen geográficas o por líneas de producto. Pero las organizaciones matriciales no eran fáciles de coordinar. Los ejecutivos que operaban en una intersección de la matriz tenían que conciliar los dictados de dos superiores, lo que conducía a conflictos y retrasos. Ahora, un sistema de gestión se explica como el conjunto de procesos para controlar a una organización (estrategias, operaciones, presupuestos, información de avances, etc.) De aquí es el origen de utilizar Balanced Score Card como un tabulador para una mejor captación de resultados favorables.

Perspectiva financiera. Vínculos fuertes para el común denominador de ambas partes, como empresa-proveedores.

Perspectiva del cliente. Es decir, cuando hay en existencia la misma propuesta de valor, y se crea una alianza. Ejemplo Hilton Hotels & McDonald´s.

Perspectiva de aprendizaje y crecimiento. La creación de valor corporativo de la mano con el desarrollo del capital humano.

La importancia de esta idea está en lo siguiente: los empleados son responsables de aportar a la empresa, además de mantener la efectividad en sus respectivas áreas de trabajo.

El objetivo de aprendizaje y crecimiento del tema, por ejemplo, involucra desarrollar nuevas habilidades en los empleados (gestión de relaciones y planificación financiera), introducir nuevos sistemas de información (bases de datos de clientes y sistemas de planificación financiera) y alinear las metas personales e incentivos de los empleados para motivarlos a alcanzar el objetivo de procesos de invertir más tiempo con clientes de alto potencial. La teoría que subyace a este tema estratégico es que si se logran los objetivos de aprendizaje y crecimiento, los emplea- dos serán capaces de vender soluciones financieras más completas a los clientes mediante ventas cruzadas (en el nivel de procesos), lo que aumentará la participación de la empresa en las transacciones financieras e inversiones de esos clientes (en el nivel del cliente), lo que conducirá en última instancia a mayores ingresos y márgenes (en el nivel financiero).

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