Marketing

EL NUEVO ENFOQUE EN EL ARTE DE DIRIGIR LAS VENTAS. EL ROL DEL DIRECTOR COMERCIAL EN UN ESCENARIO ALTAMENTE COMPETITIVO.

En una visión que parece sacada de una película de terror. Usted lanza una nueva colección de su más reciente producto sólo para darse cuenta a los pocos días que ha llegado del extranjero un modelo con características muy similares de buena calidad y a mitad de precio. De la noche a la mañana usted enfrenta una situación impensable; hace pocos días, donde antes casi podía contar las ganancias ahora tiene que hacer esfuerzos notables para evitar caer en números rojos. Esta es una realidad inminente en estos días, y seguramente, una de las peores pesadillas de un Director Comercial, cosa con la que a más de uno de los ejecutivos locales le ha tocado sortear.

En una profesión caracterizada por no dar ventajas, la Dirección Comercial tiene un importante desafío en el futuro inmediato, en el cual, los cambios tecnológicos, la geo-estrategia con la que tanto estados como transnacionales afectarán los mercados y la forma tan abierta con la que hoy se compite, cambiarán la estructura de industrias completas, harán surgir nuevos negocios y otros quedarán rezagados hasta la extinción; no en un factor de años como se solía pensar antes, un pensamiento simplista y de tipo aritmético, sino verdaderas transformaciones en un sector industrial en cuestión de meses o días según la industria o segmento de mercado que se analice. En resumen antes usted sabía con mucha precisión quienes eran sus competidores más cercanos, hoy tener una falsa suposición es caer en un error que puede salir muy caro. Actualmente existen va rios aspectos importantes que se han juntado para crear una verdadera “tormenta perfecta” dentro del desarrollo de las ventas, entre ellos:

1. Los clientes han ganado mucho poder.

2. La competencia se ha globalizado de forma exponencial.

3. Las empresas enfrentan mayor rotación del personal de ventas.

4. Los canales comerciales han proliferado.

5. Más empresas de productos ahora también venden servicios.

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