Mercadeo.

La comunicación es uno de los elementos más importantes para la creación y desarrollo de relaciones interempresariales. Uno de los primeros trabajos dirigidos específicamente al Estudio de la comunicación interempresarial es el de Mohr y Nevin (1990) que la describen como el pegamento que mantiene unidos los canales de distribución. A través de ella se Trasmite información persuasiva, se refuerza la participación en la toma de decisiones, se coordinan los programas, se ejerce el poder y se refuerza el compromiso y la lealtad.

Siguiendo a Mohr y Nevin (1990) en el caso de las alianzas estratégicas, que son intercambios relacionales, caracterizados por la confianza, las partes comparten diversas actividades, de un modo más interdependiente que en los intercambios discretos, por ello se necesita una mayor frecuencia de contactos para coordinar adecuadamente las actividades comunes. En general, cuanto mayor es la interdependencia mayor será la frecuencia de las interacciones.

Por otra parte, la frecuencia de las interacciones en un entorno caracterizado por la confianza genera un sentimiento de identificación, que puede servir de paradigma para que el nivel de interacciones disminuya, cuando este se logra. Además para que las actividades estén mejor coordinadas, se necesita que la información fluya en ambos sentidos.

A lo que se puede unir un sentimiento para estar dispuesto a compartir información. Por todo ello, la comunicación entre los aliados es bidireccional. Del mismo modo, debido a la incertidumbre del entorno y a los costes de transacción asociados, en los intercambios relacionales se espera que el modo de comunicación sea más informal, lo que es favorecido por el sentimiento de identificación y la confianza generada.

Finalmente, en este tipo de estructuras, la comunicación probablemente incluirá contenido instrumental y contenidos para el mantenimiento de la relación. Sin embargo, por nuestra parte entendemos que la distancia cultural y geográfica entre los socios es un serio inconveniente en el desarrollo de la comunicación en el interior de las alianzas estratégicas internacionales. De este modo, proponemos la siguiente hipótesis:

H3: Deben existir diferencias significativas en la comunicación interempresarial mantenida entre los tres grupos de alianzas estratégicas. Siendo mejor la comunicación desarrollada en alianzas entre empresas españolas, y peor en las alianzas con socios de fuera de la UE.

La cooperación es el principal factor que lleva al éxito de las relaciones. La cooperación permite que cada socio tenga sus propios objetivos (aunque compatibles, con un cierto grado de autonomía para que puedan alcanzar el éxito mutuamente (Morgan y Hunt, 1994).

Así, esta cooperación se refleja en varias actividades entre las empresas, como son la planificación conjunta y la colaboración.

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