Mercado Potencial

Una vez definido el segmento de mercado meta y las características de éste, hay que estimar el consumo aparente del producto o servicio. Para que un comercio sea viable, es necesario un nivel mínimo de clientes potenciales y con capacidad de gasto.

Medir tanto la demanda total del mercado como la de nuestra empresa es vital para poder proyectar la cantidad de dinero necesaria a invertir, comprar la cantidad correcta de producto y reclutar el personal necesario. Un gran núcleo de población puede tener el mercado de nuestros productos saturado, mientras que otro más pequeño puede tener claros huecos en su equipamiento comercial. Por eso, el peso relativo de los factores demográficos debe ser complementado con el conocimiento real de la saturación comercial del área.

Se pueden realizar diferentes estimaciones de la demanda en función de:

® Producto: clase del producto, forma del producto, línea del producto...

® Espacio: cliente, ciudad / localidad, región, área comercial...

® Tiempo: corto, medio o largo plazo.

La demanda del mercado y de la empresa no están dadas por un número fijo, sino que es una variable que depende del gasto en marketing que una empresa hace y su relación con la respuesta que se genera en el mercado. Esto es lo que se conoce como función de demanda. Por tanto la empresa debe hacer pronósticos de ventas con relación a su esfuerzo en marketing. Es decir que para un nivel de gastos en marketing, la empresa espera a cambio un nivel de ventas que justifique el gasto.

Medición de la demanda:

® Potencial del mercado total: Es la cantidad máxima de ventas, en unidades o en dinero, que podría estar disponible para todas las empresas de un sector determinado, en un período determinado, a un nivel determinado de esfuerzo de marketing y en condiciones ambientales determinadas.

• Está representado por la fórmula: Q=n*q*p, donde:

• Q: potencial total del mercado n: número de compradores potenciales

• q: cantidad promedio adquirida por cada comprador

• p: precio promedio de la unidad de venta

Potencial de un área de mercado: Se selecciona la población de los segmentos meta elegidos para un área comercial determinada. El área de influencia es la zona geográfica de donde el establecimiento obtiene sus clientes. Su extensión puede ser diferente, en función del tamaño y tipo de establecimiento de que se trate.

A la distancia que los clientes están dispuestos a recorrer para comprar en el establecimiento se le llama radio de atracción del establecimiento.

En conclusión de todo lo anterior determinamos

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