Mercadotecnia. RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD

El proceso de decisión de compra representa las diferentes etapas por las cuales el individuo pasa de sentir la necesidad de un producto o servicio a comprarlo.  Este comportamiento va más allá de la decisión de compra en sí, llega a la fase de comportamiento posterior a la compra.

 RECONOCIMIENTO DE NECESIDAD

 El proceso de decisión de compra comienza cuando una necesidad no satisfecha crea tensión en el individuo.

 ELIGE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN

 Desde este momento, consciente o inconscientemente, el individuo selecciona un cierto nivel de participación;  Decida el tiempo y el esfuerzo para dedicar a satisfacer esta necesidad.  En este sentido, podemos hablar de compras con alta y baja participación;  Los primeros son aquellos en los que el individuo invierte mucho tiempo y esfuerzo;  ellos son los que pasan por todo el proceso de decisión de compra.  Las compras de baja participación son aquellas en las que el individuo generalmente pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de la decisión, invirtiendo así poco tiempo y esfuerzo.

 La participación en el proceso de decisión de compra tiende a ser mayor en las siguientes condiciones:

- Cuando el consumidor carece de información sobre las alternativas.

- Cuando consideras que la satisfacción de la necesidad es importante.

- Cuando se percibe que el riesgo de tomar una mala decisión es alto.  Cuando el producto tiene considerable importancia social.

- Cuando se considera que el producto tiene el potencial de proporcionar beneficios significativos.

 La mayoría de las decisiones de compra de productos de bajo precio que tienen sustitutos cercanos son de baja participación.  En todos los casos, la participación debe considerarse desde el punto de vista del comprador y no del producto.

 La compra por impulso es un ejemplo de toma de decisiones de baja participación.  Debido al aumento en este tipo de compra, se debe dar más importancia a los programas de promoción de productos.

 IDENTIFICACIÓN ALTERNATIVA

 Una vez que han pasado las dos fases anteriores, se deben identificar las alternativas, tanto para el producto como para la marca, lo que puede implicar una revisión de memoria o una búsqueda más amplia.

- La búsqueda más amplia de alternativas depende de:

- Información al consumidor de experiencias pasadas y otras fuentes.

- Confianza del consumidor en esta información.

- Costo en tiempo y dinero para recopilar más información.

 Sobre esta base, la búsqueda de información será más o menos extensa.

 EVALUACIÓN ALTERNATIVA

 Una vez que se han determinado todas las alternativas razonables, el consumidor debe evaluar cada una antes de tomar una decisión, analizando las ventajas y desventajas que ofrece cada alternativa.  En general, los criterios que utilizan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias y sentimientos pasados ​​hacia diferentes marcas.

 DECISIÓN

 Después de la investigación y evaluación, el consumidor debe decidir y la primera decisión es si comprar.

 Si elige comprar, debe tomar varias decisiones: dónde y cuándo realizar la compra, cómo recibir la entrega, cómo pagar y más.  La decisión de compra es el comienzo de una serie de decisiones.  Una de las decisiones más importantes es seleccionar

 El punto de venta donde comprar, factores como: ubicación, velocidad del servicio, accesibilidad a los bienes, precios, variedad, servicios ofrecidos, imagen del establecimiento, etc. influencia.

 Los minoristas a menudo cuidan mucho a sus clientes objetivo y diseñan su tienda en consecuencia.  El marketing se trata de la satisfacción del cliente, de cómo el consumidor puede lograr un estado de satisfacción.  Los consumidores esperan un producto o

 servicio basado en experiencia previa, información de otras fuentes y publicidad.

 Cuando use este producto, compare estas expectativas con su experiencia de consumo del producto.  El resultado ideal es que la experiencia cumple o supera las expectativas.  Si, por el contrario, la experiencia no cumple con las expectativas, hay insatisfacción.  En este sentido, la empresa puede influir en las expectativas a través de declaraciones publicitarias y presentaciones de ventas y puede influir en la experiencia del consumidor a través de la calidad del producto.  Sin embargo, es difícil mantener un equilibrio entre las expectativas y la experiencia.

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