Naturaleza De La Negociacion

LA NATURALEZA DE LA NEGOCIACIÓN Las personas negocian todo el tiempo. La naturaleza de la negociación Todas las personas negocian , sin excepción alguna. La naturaleza de la negociación Las negociaciones ocurren por diversas razones: 1. Para acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado. 2. Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por sí sola 3. Para resolver un problema o disputa entre las partes. Concertación o negociación Concertación Negociación Forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios. Son aquellas situaciones competitivas en donde uno gana y el otro pierde. ++ +- Características de una negociación 1. Siempre hay dos o más partes. 2. Hay un conflicto de necesidades y deseos diferentes entre dos o más partes. 3. Las partes negocian por decisión propia. 4. Se espera un dar y recibir. Las partes se alejan de sus posturas iniciales para alcanzar un acuerdo. 5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente, conseguir que una parte domine y la otra capitule. Cuando no se debe negociar Cuando perdería todo. Cuando sus existencias

se hayan agotado. Cuando las peticiones no sean éticas. Cuando no le interesa. Cuando no tiene tiempo. Cuando actúan de mala fe. Cuando esperar puede mejorar su posición. Cuando no esté preparado. Interdependencia Son capaces de cumplir sus necesidades sin ayuda y apoyo de los demás. Independientes: Dependientes: Se basan en los demás para obtener lo que necesitan.

Cuando las partes dependen entre sí para lograr su resultado. Interdependientes: Tipos de interdependencia y los resultados Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de modo que sólo una puede lograr la meta. Situación de suma cero o distributiva: Situación de suma no cero o integradora: Cuando las metas de las partes se vinculan de modo que el logro de la meta de una persona ayuda a las demás a alcanzar sus metas. Tipos de interdependencia y los resultados Las alternativas moldean la interdependencia: una negociación depende por completo de lo atractivo que puede resultar la mejor alternativa negociada posible “Best Alternative to a Negotiation Agreement” BATNA. El valor del BATNA de una persona siempre depende de los ajustes disponibles en la negociación actual. El BATNA puede ofrecer independencia, dependencia o interdependencia con otra persona Los negociadores deben y necesitan comprender su propia BATNA y la de los demás. Ajuste mutuo Cuando las partes son interdependientes deben encontrar un modo para resolver sus diferencias. Ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y decisiones. El ajuste mutuo y las concesiones Cuando una parte acepta hacer un cambio en su propia posición, realiza una : concesión. Las concesiones limitan el rango de las opciones dentro de las cuales se alcanzará una solución o acuerdo. Cuando una parte hace concesión se reduce todavía más el rango de concertación (la diferencia entre las conciliaciones aceptables) Dilemas en el ajuste mutuo Dilema de la honestidad: Se centra en cuanta verdad revelar a la

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