Negociación Individual

NEGOCIACIONES INDIVIDUALES

Tipos de negociación

1. Introducción

Todo proceso de negociación se sustenta sobre la base de transacciones, o intercambio de unidades de información, entre los intervinientes.

Esto significa que la dinámica de una negociación se debe analizar desde el proceso de comunicación que subyace en ella. De este modo, los diferentes tipos de negociación se estudiarán desde la perspectiva de los modelos de comunicación:

- Interpersonales (uno a uno).

- Intergrupales (muchos a muchos).

- Mixtos (uno a muchos).

En una negociación individual el objetivo es convencer, o persuadir, a una sola persona, mientras que en una negociación intergrupal, con varios interlocutores por ambas partes, el objetivo será convencerles a todos.

Pero, además, esta modalidad de negociación presenta otras peculiaridades:

- La unión hace la fuerza.

- Guardar un as en la manga.

- Las apariencias engañan.

- Divide y vencerás.

Negociación Muchos a Muchos

Negociación Uno a Uno

Las pautas a seguir son las siguientes:

- Como paso previo a la negociación, deberemos ser capaces de investigar a fondo a la parte contraria:

- Lo que nos interesa conocer es su posición en la empresa, su nivel de conocimiento acerca del asunto a tratar, su actitud, su temperamento, su experiencia en procesos de negociación, su capacidad de persuasión, sus intereses, sus limitaciones y su poder de decisión.

- Esta información puede ser recogida, o bien a través de contactos telefónicos previos con esa misma persona, o bien a través de referencias de personas con las que ya haya mantenido contacto.

- Se trata de precisar, en la medida de lo posible, el perfil del negociador que nos vamos a encontrar.

- En ocasiones puede resultar imposible recabar información acerca de la otra parte:

- Esto nos obligará a prestar mucha atención en los primeros instantes posteriores al contacto personal. Su actitud, su temperamento e incluso su capacidad de persuasión son fácilmente identificab

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