Negociacion

NEGOCIACION

Introducción: La negociación es un hecho cotidiano en la vida de las personas tanto externa como internamente, negociar no es fácil, la negociación no termina de cerrarse satisfactoriamente porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, lo anterior se puede ver todos los días en todos los ámbitos ya sea en la familia con los hijos, hermanos, pareja, o bien en lo profesional, para evitar conflictos, se permiten todo tipos de concesiones, esto existe tanto en la vida privada como en la profesional, influyen decisivamente que las cosas salgan bien o suframos fracasos y decepciones. (1)

Marco Teórico: negociación se puede definir como una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que si bien comparten algunos intereses, tienen otros opuestos entre sí, los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados, suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras, el negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones, generalmente solo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas concesiones sin dar nada a cambio, el negociador duro considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte adopte la misma postura y la relación acabe deteriorada, la adopción de estas actitudes rara vez cristaliza en el logro de acuerdos satisfactorios para ambas partes, por lo tanto se debe buscar una posición intermedia capaz de contar con un enfoque duro con los principios o meritos y que por el contrario sea blando con las personas

Discusión. Cuando las partes discuten sobre posiciones no se cumplen los criterios ya mencionados pues se sienten más comprometidos en sus posturas que con los intereses subyacentes esto disminuye la posibilidad de alcanzar un acuerdo satisfactorio.

El problema se ve agravado si aumenta el número de partes involucradas en la negociación, existen alternativas de negociar basándose en los meritos para obtener un resultado certero y amigable, este modelo se basa en cuatro puntos básicos:

• Gente. Separe a la gente del problema, ataque el problema en su esencia.

• Intereses. Céntrese en los intereses, no en las posiciones, busque satisfacer los intereses subyacentes.

• Opciones. Antes de una decisión, genere varias posibilidades que busquen un beneficio mutuo.

• Criterios insista en que el resultado se base en algún estándar objetivo que les lleve a una solución justa.

Conclusiones: Cuando se habla de negociar se refiere a las partes, que no son elementos abstractos sino personas con emociones, valores y puntos de vista diferentes, el aspecto humano es muy importante e imprescindible ya que la negociación puede resultar una ayuda o bien un lastre importante, una relación activa en la que la confianza, la comprensión, el respeto y la amistad se han ido construyendo a lo largo del tiempo, puede hacer que cada nueva negociación sea más fácil y eficiente, en contra de los miedos y las hostilidades entre partes llevan inevitablemente al fracaso.

Cada una de las partes negociadoras tiene dos tipos de intereses alcanzar un buen resultado y lo que es en ocasiones mas importante lograr que la relación con la otra parte perdure, el principal problema que presenta el factor humano en la negociación es que la relación entre las partes tiende a entremezclarse con el problema discutido, bien por asociaciones imaginarias, o deducciones en muchos casos sin fundamentos, por ello es básico separar las relaciones entre las partes del problema resulta útil pensar en términos de tres categorías básicas:

-percepción es recomendable comprender la forma de pensar del interlocutor pues en ocasiones el conflicto está en la mente de la gente y no en la realidad objetiva.

-emoción

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