Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros

Negociar es un medio básico para conseguir lo que se desea de otros; es una comunicación bilateral diseñada para llegar a un acuerdo.

A pesar de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha, enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas.Todos percibimos dos formas de negociar: suave o dura. El negociador suave desea evitar los conflictos personales y, por lo tanto, hace concesiones de inmediato para alcanzar un acuerdo. Desea una resolución amigable, pero con frecuencia termina explotado y sintiéndose vencido. El negociador duro ve cualquier situación como una contienda de voluntades, en donde la parte que toma las posiciones mas extremas y las mantiene firmes durante mas tiempo, obtiene mas. No obstante, con regularidad termina produciendo una respuesta igual de dura, que lo agota a el y a sus recursos, y que la daña la relación con la otra parte.

Existe una tercera forma de negociar, la cual no es ni dura no suave, pero si ambas a la vez. El método de negociación de principios, desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard, consiste en resolver los asuntos por sus méritos y no a través de un proceso tajante enfocado en que cada parte dice que hará y que no hará. Sugiere buscar beneficios mutuos siempre que sea posible, y que donde hay interéses en conflicto, estos se deben resolver en base a patrones justos e independientes de la voluntad de cada parte. El método de negociación de principios es rígido respecto a los méritos y benigno respecto a las personas, y propone como obtener lo que se ha propuesto manteniendo la decencia. Nos permite ser justos al mismo tiempo que protegernos de aquellos que quieren aprovecharse de esto.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. La negociación de principios puede utilizarse cuando hay un punto de conflicto o varios; cuando hay dos partes en negociación o mas: ya se que exista un ritual preestablecido de proceder, como una negociación colectiva, o una contienda improvisada, como al tratar con asaltantes. El método es aplicable ya sea que la otra persona tenga mas o menos experiencia, y si es un negociador duro o uno amistoso. Es una estrategia de utilidad general. A diferencia de otras estrategias de negociación, si la otra parte aprende este método, su uso no resulta mas difícil, sino por el contrario mas fácil.

Algunas personas reconoces los altos costos de la negociación rígida desde posiciones y tratan de evitar esto adoptando un estilo gentil de negociación. En lugar de ver a los miembros de la otra parte como adversarios, prefieren considerarlos como amigos. En lugar de darle importancia a la victoria, enfatizan la necesidad de llegar a un acuerdo. Es un juego de negociación apacible. Las jugadas comunes consisten en hacer ofertas y concesiones, confiar en la otra parte, ser amistoso y ceder en lo necesario para evitar la confrontación. A medida que cada parte compite en ser mas generosa, el acuerdo se vuelve mas probable, pero se corre el riesgo de que este no sea sensato. El practicar una forma de negociación desde una posición suave y amistosa, lo hace vulnerable ante alguien que negocia desde una posición dura.

Existe una alternativa

Si no nos agrada elegir entre ser un negociador desde una posición dura o suave, se puede cambiar el juego. El juego de la negociación acontece a dos niveles. En uno, la negociación toca la sustancia; en el otro, la enfoca, generalmente de una forma implícita, en el proceso de abordar la sustancia.

La respuesta a la pregunta acerca de si se debe utilizar una negociación desde una posición suave o dura es “ninguna de las dos”. Cambiemos el juego. En el “Harvard Negotiation Project” se desarrollo una alternativa para la negociación desde posiciones: un método de negociación diseñado explícitamente para producir con eficiencia y en forma amigable resultados sensatos. Este método, llamada Negociación de Principios o Negociación sobre los méritos, puede ser resumido en cuatro puntos básicos. Cada punto trata con un elemento básico de la negociación, y sugiere lo que debe hacer al respecto.

Personas:

Separa a las personas del problema.

Interéses:

Enfoca los interéses, no las posiciones.

Opciones:

Genera una variedad de posibilidades, antes de decidir que harás.

Criterio:

Insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.

El primer punto se refiere al hecho de que los seres humanos no son computadoras, somos criaturas con emociones, que con frecuencia tenemos percepciones radicalmente diferentes, y tenemos dificultad para comunicarnos con claridad. Por todo esto, antes de trabajar en el problema sustancial, el “problema de las personas” debe ser apartado y tratado por separado. De aquí la primera proposición: separa a las personas del problema.

El segundo punto esta diseñado para superar los inconvenientes de enfocarse en las posiciones establecidas por los participantes, cuando el objetivo de la negociación es satisfacer los interéses fundamentales. El segundo elemento básico del método es: centrarse en los interéses, no en las posiciones.

El tercer punto responde a la dificultad de diseñar soluciones óptimas mientras se esta bajo presión. El tratar de decidir en presencia de un adversario limita la visión. Arriesgar mucho inhibe la creatividad. Lo mismo

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