Participacion De Mecado

Universidad ESAN

Maestría en Administración

TRABAJO GRUPAL – Trujillo

Objetivo:

1. Describir la estrategia de ventas de una empresa en el contexto de su estrategia comercial.

2. Analizar la estrategia de ventas y proponer propuestas de mejora de acuerdo a lo aprendido en el curso.

Contenido del trabajo:

1 Planificación

a. Visión, misión, objetivos comerciales y descripción de productos o servicios que comercializa.

b. Estadísticas de venta de los últimos 2 años (2010-2011) y del 2012, a la fecha. Crecimiento de la industria en los tres últimos años.

c. Participación de mercado y breve descripción de principales competidores, incluyendo un resumen de sus estrategias de venta.

d. Manera como realizan su pronóstico de ventas y asignación de cuotas de venta (variables más importantes que consideran y método principal que se utiliza para dicho pronóstico)

e. Describa la estrategia usada y objetivos comerciales

2 Organización

a. Tipo de organización de ventas y lógica detrás de esa elección.

b. Jerarquías comerciales existentes, número de vendedores directos, descripción de canales de venta existentes y distribuidores si fuera el caso.

3 Trabajo de Campo con vendedores

a. Describe como se organiza el vendedor y cómo elige o consigue los prospectos diarios para ofrecer su producto.

b. ¿El vendedor tiene idea de cuantos productos o a cuantas personas tiene que vender al mes para cumplir su objetivo personal de ingresos? ¿Cuales son sus metas personales? (cuota de contactos efectivos por cliente/productos)

c. ¿Cuantas horas trabaja diariamente, cuántos clientes visita diariamente? (tiempo efectivo en labor de ventas y número promedio de visitas por día)

d. Comenta y evalúa, del 1 al 5, los siguientes aspectos (dónde 1 es pésimo, 2 es malo, 3 es regular, 2 bueno y 5 equivale a excelente): saludo inicial al prospecto, manejo de preguntas para captar la atención, el interés y las necesidades del cliente, capacidad de escucha, argumentación, manejo de objeciones, cierre de ventas, solicitud de referidos, capacidad de empatía, adaptabilidad o flexibilidad,

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