Pasos para hacer el mejor D.A.F.O.

9 sencillos pasos para hacer el mejor DAFO de tu idea de negocio

Antes de elaborar tu plan de negocio, te va a resultar útil llevar a cabo un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de tu idea de empresa. Te va a permitir tener en cuenta qué variables externas e internas pueden influir positiva o negativamente en tu proyecto. Te explicamos cómo tienes que llevarlo a cabo para que la información te resulte útil.

Para qué haces un análisis DAFO

La primera pregunta que tienes que hacerte cuanto quieres montar una empresa es: ¿Qué va a ganar tu cliente contigo? ¿Qué puedes ofrecerle tú que no pueda ofrecerle otra empresa?

Vivimos en una sociedad en la que existe una gran variedad de productos y de servicios, así que tienes que tener en cuenta que que eres uno más que vas a trabajar en ese mar de competidores y que tu cliente tiene muchas opciones para realizar sus actos de compra y de inversión. Tienes que pensar cuál es el factor clave que mueve a tu cliente hacia una u otra opción. Y tienes que ver qué puedes ofrecer diferente, qué valor añadido puedes aportar para que tu cliente apueste por ti. No existe una oferta limitada o escasa. Existe una gran variedad off (los soportes tradicionales de ventas) y on line. ¿En cuál eres bueno tú? ¿En cuál ya es bueno tu competencia? ¿En dónde van a poder ponerse a tu altura? ¿En qué no?

Para responder a todas estas preguntas es para lo que llevas a cabo una identificación de la Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de tu idea de negocio.

10 preguntas previas al análisis DAFO

En las respuestas a las siguientes preguntas vas a encontrar el material que necesitas para poder estructurar tu análisis DAFO.

1. ¿En qué es diferente tu idea a lo que ya hay en el mercado?

Tu idea de negocio no tiene por qué ser cien por cien original, pero tienes que ser capaz de establecer puntos/momentos de venta exclusivos de tu producto o servicio si quieres que la gente te compre a ti y no a la competencia. Tienes que ofrecer algo nuevo. ¿Resuelve tu propuesta algún problema? ¿Vas a llenar un vacío del mercado o estás construyendo sobre una oferta existente?

2. ¿Existe un mercado para tu propuesta? ¿Y -lo que es más importante- es ese mercado lo suficientemente grande?

Antes de seguir adelante con tu idea de negocio tienes que investigar con detalle el mercado. Tienes que asegurarte de que hay una demanda suficiente y sostenible que sostenga tu negocio y que te permita prosperar.

3. ¿Cuál es tu modelo de negocio?

¿Cómo vas a cobrar a tus clientes y a cambio de qué? ¿Se te ocurre alguna otra fuente de ingresos? La investigación es vital para determinar si tu modelo de negocio es viable; esto debería incluir el análisis de cómo han estructurado sus negocios tus competidores.

4. ¿Es correcto el precio que has fijado?

No sirve de nada tener un producto o servicio puntero, si tus clientes no pueden pagarlo, pero necesitas un margen razonable para que el negocio sea sostenible.

5. ¿Qué puede impedir que llegue alguien y te copie? 

No sólo la competencia que ya está operando en el sector, sino nuevas empresas que puedan surgir. ¿Qué medidas estás poniendo para impedirlo? ¿Servicio al cliente? ¿Patentes? 

6. ¿Conoces ya bien a tus clientes?

Recoge toda la información que puedas sobre tus clientes-objetivo, y escúchales siempre que tengas oportunidad de hacerlo. ¿Cómo es el cliente típico? ¿Cómo se comporta? ¿Qué es lo que más valora en un producto o servicio como el tuyo? ¿Dónde puedes encontrarlos? ¿A qué técnicas de marketing responden?

7. ¿Vas a obtener un beneficio con tu proyecto o sólo va a ser sostenible?

¿Cuánto va a costar producir tu idea? (teniendo en cuenta los costes de fabricación o suministro, salarios, gastos generales, muebles de oficina, etc.) ¿Por cuánto puedes vender tu producto o servicio, y cuánto tienes que vender no solo para cubrir costes sino para obtener beneficios? ¿Lo puedes conseguir?

8. ¿Tienes suficientes fondos para que despegue tu negocio?

Necesitas suficiente dinero para el mantenimiento tuyo personal y el del negocio hasta que sea sostenible. Si no tienes ya el dinero, ¿puedes conseguirlo?

9. ¿Tienes la experiencia y la actitud necesarias? 

Aunque hayas encontrado un hueco en el mercado, sin la pasión, el ímpetu y el compromiso para llevarlo a cabo la probabilidad de fracasar es alta.

10. ¿Tiene tu idea de negocio posibilidades de crecer?

¿Puedes ampliar tu idea en el futuro añadiendo nuevos productos o servicios, accediendo a nuevas localidades o mejorando tu propuesta original?

El análisis interno

Realizar un análisis DAFO consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que están relacionadas con aspectos internos del proyecto y las oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro entorno del proyecto.

El análisis interno consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores:

1. Producción. Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.
2. Marketing. Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y servicio al cliente.
3. Organización. Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la empresa.
4. Personal. Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.
5. Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y liquidez. Investigación y Desarrollo . Nuevos productos, patentes y ausencia de innovación.

El análisis externo

Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado. Abarca diversas áreas:

1. Mercado. Definir nuestro target y sus características. También los aspectos generales (tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor) , y otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).
2. Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de éxito, estudiando las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes .
3. Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos, precios, distribución, publicidad, etc.
4. Entorno. Son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos, legales, sociológicos, tecnológicos, etc. 

10 preguntas que te tienes que hacer sobre tu competencia

Para ayudarte a identificar tus DAFO, piensa en estas preguntas sobre la competencia que ya está en el mercado en el que quieres entrar.

1. ¿Quiénes son exactamente tus competidores?

Que no te pase como a muchos emprendedores que empiezan en el mercado con los que hablamos en la revista que aseguran que no tienen competencia (no son, por ejeplo, conscientes de que hay varias empresas europeas que hacen exactamente lo mismo y que terminarán entrando aquí, mucho menos aún de que existen productos sustitutivos).

Entre tus competidores están:

A) Todas las firmas que sirven o han servido a tus clientes actuales o que sirvan a clientes con los que todavía tienes que hacer negocio. Concéntrate al principio en recabar información y en hacer frente a los competidores que supongan la mayor amenaza para tu base actual de clientes o para las ventas del producto/servicio que ofreces.

B) Los nuevos competidores. Ten los ojos bien abiertos para captar señales de cualquier negocio que parezca ofrecer un producto competidor nuevo, que haya comenzado a ganarse a tus clientes o que esté creciendo más rápidamente que tú.

C) Las firmas que ofrecen un producto/servicio sustitutivo, en especial si potencialmente puede desplazar al tuyo. No tienes que hacer un seguimiento exhaustivo de estas firmas, pero resulta conveniente echarles un vistazo, digamos, una vez al año en alguna feria.

A veces el producto sustitutivo ni siquiera es una empresa o un producto. Piensa en las guarderías. El producto/servicio sustitutivo son los abuelos.

2. ¿Qué ofrecen a sus/tus clientes?

Averigua qué productos/servicios conforman su catálogo completo. Por supuesto, estarás más interesado en los productos y servicios con los que compites, pero recuerda que toman decisiones sobre asignación de recursos a todo su catálogo entero.

¿En qué se diferencian sus productos/servicios de los tuyos? Tienen características o ventajas que podrías considerar incorporar a los tuyos propios?

3. ¿Cuál es su política de precios?

Los clientes suelen tener muy en cuenta el precio de tus productos/servicios en relación con el de tus competidores. No siempre es bueno tener un precio más bajo. Por ejemplo, si tu precio es más bajo, ¿son también más bajos tu calidad o tus costes? Si el precio de tus productos/servicios es más alto que el de tus competidores, ¿ofreces ventajas adicionales para tus clientes? ¿Reconocen y valoran los clientes esas ventajas?

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