Presentación Ventas
Enviado por samsita22 • 21 de Febrero de 2015 • 242 Palabras (1 Páginas) • 1.474 Visitas
3.1 La presentación.
Es un acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de una oferta, formulada de tal manera que produzca una imprescindible curiosidad.
Su objetivo es despertar el interés en el prospecto, es decir, que la atención de éste se convierta en voluntaria, consciente y duradera.
Se pueden adoptar modelos como AIDA para aplicar esta fase.
3.1.1. Características de una presentación convincente.
3.1.2 La personalidad del prospecto y la empatía.
El vendedor por experiencia, sabe que no hay dos entrevistas iguales, debido a que no hay dos prospectos iguales. La personalidad de cada prospecto se debe tanto a su temperamento (nato) y a su carácter (resultado de adaptaciones a factores ambientales.
Se pueden identificar dos grandes grupos de prospectos:
• Prospectos bajo un concepto psicológico (Cómo reaccionan).
• Prospectos bajo un concepto biotipológico. (Cómo son).
Para entender mejor a un prospecto se han hecho varias clasificaciones según sus características psicológicas:
La empatía.
Es una destreza básica de la comunicación personal, ella permite un entendimiento sólido entre dos personas.
La empatía es fundamental para comprender en profundidad el mensaje del otro y así establecer un dialogo.
Cuando un vendedor desarrolla esta habilidad, suele llegar a ser muy efectivo al descubrir las necesidades del cliente potencial.
Usando la empatía, la presentación del producto o servicio pasa a ser una respuesta a lo que el cliente necesita.
3.1.3 La entrevista.
Es el momento en que el vendedor trata directamente con el cliente, estableciendo una interrelación que debe propiciar la consecución del pedido o la realización de la venta.
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