Presentacion del mensaje de ventas

PRESENTACION DEL MENSAJE DE VENTAS

Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido.

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente

Por otra parte, las objeciones ya no representan un obstáculo a superar por el vendedor, por el contrario son claros indicios de compra (si el cliente objeta algo es porque tiene interés pero antes necesita solucionar sus dudas).

Finalmente, el cierre de venta ya no es una tarea que se deja al final de la presentación, es decir que el famoso cerrar con broche de oro pasó a la historia. Hoy en día, el cierre debe efectuarse ni bien exista un indicio de compra por parte del cliente, y eso puede suceder inclusive al principio de la presentación.

Cuando un vendedor selecciona a un cliente meta, será necesario planear una visita. La planeación suele incluir preparar una presentación de ventas, es decir, el intento de realizar una venta o abordar un problema del prospecto. Pero alguien deberá planear que tipo de presentación llevar a cabo. Se trata de una decisión estratégica. El tipo de presentación se determinara antes de que el representante acuda a la cita. Y en situaciones donde el cliente visita al vendedor- por ejemplo, en una tienda- , los planificadores habrán de cerciorarse de que ambos se reúnan.

El gerente de marketing puede escoger dos métodos esencialmente distintos para la presentación: el método preparado y la venta consultiva. Otro, el método de fórmula de ventas, en una combinación de ambos. Cada uno es útil para determinadas situaciones.

Comenzará como un intento de captar la atención de posible cliente.

El vendedor tratara de mantener el interés del cliente mientras despierta el deseo por el producto. Procurara entonces cerrar la venta. A lo largo de toda la presentacion, estará preparado para responder las objeciones tacitas o explicitas del posible cliente.

Fase del proceso de venta en la que el vendedor le cuenta al cliente la “historia del producto”, destacando las ventajas que este puede ofrecerle.

Presentación y demostración

Durante la fase de presentación, el vendedor le cuenta al cliente la “historia” del producto, presentándole las ventajas que este le ofrece y mostrándole como el producto puede solucionar sus problemas. El vendedor que soluciona problemas encaja más con el concepto de marketing actual que el vendedor agresivo o insistente y extrovertido.  

Los compradores de hoy buscan soluciones, no una sonrisa; quieren resultados no los alardes de un vendedor. Los compradores de hoy quieren vendedores que escuchen sus preocupaciones, comprendan sus necesidades y les ofrezcan los productos y servicios adecuados para satisfacer dichas necesidades.

Este enfoque orientado a la satisfacción de necesidades requiere saber escuchar bien al cliente y una gran facilidad para solucionar problemas. Un comercial experimentado comenta: “Me considero más como una especie de psicólogo. Escucho a los clientes, escucho sus deseos, necesidades y problemas e intento encontrar una solución. Si uno no sabe escuchar, no consigue la venta”. Otro representante de ventas sugiere: “Ya no basta con tener una buena relación con el cliente. Además, hay que entender sus problemas, sufrir con él”. La insistencia, la impuntualidad, la falsedad, la falta de preparación o la desorganización son algunas de las cualidades que menos les gustan a los clientes en un vendedor. Y entre las cualidades que más valoran, podemos encontrar la empatía, el saber escuchar, la sinceridad, la formalidad, el rigor y la perseverancia. Los mejores vendedores son aquellos que no solo saben vender, sino que también, y esto es lo más importante, saben escuchar y mantener una relación sólida con los clientes.

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