Siete elementos de la negociación efectiva

SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

1. RELACIÓN: ¿ESTOY PREPARADO PARA ENFRENTAR LA NEGOCIACION?

a) En primer término se necesita cultivar una buena relación de negociación para abordar las diferencias y los conflictos.

b) No olvidar separar las cuestiones personales de las cuestiones de fondo.

c) Planificar y prepararse para construir y mantener una buena relación de trabajo.

d) Ser respetuoso, digno de confianza e incondicionalmente constructivo.

2. COMUNICACIÓN: ¿ESTOY PREPARADO PARA ESCUCHAR Y HABLAR EFICAZMENTE?

 CREAR UNA CONVERSACIÓN DE APRENDIZAJE

a) Habilidades Básicas de Comunicación en Negociación

i. Escucha activa: para hacer una escucha activa, debemos superar algunos de nuestras tendencias y hábitos que interfieren con la buena escucha.

ii. Reconocer lo que se ha dicho y su verdadero sentido 

- ¿Ha logrado efectivamente entender a los otros negociadores?

¿SE HA ENTENDIDO lo que le han dicho? Usa paráfrasis y resúmenes.

iii. Escuchar para entender, hablar para ser entendido 

– ¿Ha pensado en las maneras que debe comunicarse con la otra parte usando palabras de una manera que ellos entiendan?

IV. Hable de usted, no de ellos.

¿Les ha hecho saber cuáles son los temas cruciales para usted y área de representación y cómo se siente acerca del problema en cuestión? Use declaraciones como el  “yo”.

v. Hablar con un propósito:

¿Ha pensado en el momento y el impacto de lo que quiere decir? Sea claro y conciso
b) Habilidades básicas: comunicarse para recopilar conocimientos y aprender sobre sus intereses

i. Habilidades de aclaración y sondeo

∙ ¿Ha pensado en preguntas básicas para clarificación (incluyendo preguntas empáticas) que puede solicitar para conocer los intereses de los otros negociadores? P.ej. puedes explicar…?

∙ ¿Podría usar preguntas consecuentes para obtener información  del otro lado?

P.ej. ¿Qué necesitarías para…

ii. Habilidades de encuadre integrador

∙ Parafraseando

– ¿Ha dado retroalimentación en sus propias palabras o qué

Entiende de las preocupaciones e intereses clave de la otra parte.

∙ Resumir:

¿Pueden dibujar juntos con precisión los puntos principales de la discusión hasta ese momento?

3. INTERESES: ¿QUÉ QUIERE REALMENTE LA CONTRAPARTE?

a) Identificar y articular colectivamente los intereses, preocupaciones, necesidades de todos las partes (mía, tuya, de ellos). Recuerde: la mayoría de las partes no conocen todos sus intereses o no están necesariamente de acuerdo con sus intereses.

b) Identificar y priorizar los intereses de las partes en conjunto.

c) Sondear para usted y sus intereses no articulados o subyacentes.

d) Compartir y aclarar los respectivos intereses de las partes. Ir más allá de la especulación al punto de reconocer sus intereses.

e) Identificar y compartir intereses comunes como base para desarrollar opciones.

f) Intereses de la agenda

4. OPCIONES: ¿CUÁLES SON LOS POSIBLES ACUERDOS O BITS DE UN ACUERDO?

a) Diseño de opciones, no de posiciones.

b) Crear opciones para satisfacer los intereses de ambas partes.

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