Elementos de una negociación

8. ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN

Para Freddy Ortiz Nishihara los elementos de una negociación son los siguientes: intereses, legitimidad, opciones, alternativas, comunicación, sinceridad y compromiso, a los cuales nos referimos a continuación .

8.1. INTERESES

Para Caivano los intereses pueden definirse como las necesidades , deseos, preocupaciones o temores de las partes, o las condiciones específicas que una parte desea obtener para lograr un arreglo aceptable. Los interese motivan a las personas y son el trasfondo o el fundamento de la posición que asumen las partes. Ese fundamento muchas veces no es manifestado ni percibido, y hasta en ocasiones la misma parte lo ignora; se confunde lo que se pretende con lo que realmente se necesita .

8.2. LEGITIMIDAD

Para Freddy Ortiz la legitimidad se comprende de todos aquellos elementos objetivos de argumentación que no tienen que ver con los recursos de que disponen las partes y que se utilizan para dotar a las probables soluciones de un fundamento racional y de justicia, teniendo en cuenta que estamos ante posiciones encontradas. El mismo autor precisa que la legitimidad se refiere a la aceptación y el reconocimiento por una parte de que un oponente, y las cuestiones y los intereses del mismo, e incluso sus emociones, son auténticos y razonables y se ajustan a los principios reconocidos o a las normas o los estándares aceptados. El mismo autor precisa que si no hay una percepción de legitimidad, las negociaciones muchas veces ni siquiera pueden comenzar .

El mismo autor precisa es tan importante ese elemento que, de aplicarse, debe quedar en la retina de cada una de las partes que se ha procedido con justicia, sin que alguna de ellas hubiera sacado ventaja indebida con el resultado y, si hubiese ocurrido alguna disminución en sus intereses, percibirlas como concesiones tolerables para alcanzar un objetivo mas beneficioso .

8.3. OPCIONES

Para el autor citado las opciones se encuentran integradas por todas las variables de solución que cada parte expone para llegar a un arreglo. El mismo autor precisa que para que una de ellas sea aceptada por cualquiera de las partes deberá ser superior a ka mejor alternativa que éstas puedan disponer .

8.4. ALTERNATIVAS

Para este autor las alternativas son aquellos medios sustitutos que tienen las partes para satisfacer sus intereses en el caso de no llegar a un arreglo satisfactorio con su ocasional adversario. Pero acuden a estos sin haber cedido nada ante la parte contraria y de motu propio .

8.5. COMUNICACIÓN

Este autor precisa que la comunicación es otro elemento importante para alcanzar una solución de mutuo beneficio.

...