TECNICAS PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

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TECNICAS PARA MOTIVAR A LOS VENDEDORES

Los vendedores son quienes tienen la responsabilidad de ejercer el contacto directo con los consumidores. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepción del producto o servicio y cuando éstos son similares, los clientes más codiciados son muy sensibles a los detalles que diferencian a una oferta de otra.

Lo que permite marcar la diferencia a un vendedor, hoy en día, delante de un cliente es el estado de ánimo, el cual depende principalmente de la motivación.
Son varias las acciones que puede emprender la dirección de ventas para motivar a su equipo de vendedores. De todas ellas, las principales son:

Organizar reuniones

Éstas deben ser periódicas para que el vendedor en las cuales se pueda intercambiar información. No debemos olvidar que hay que escuchar al vendedor, ya que su percepción de la situación es muy importante.

Marca metas cortas y alcanzables

En vez de marcar grandes objetivos, asumibles en el largo plazo, al cabo de 1 año, es mejor dividir el objetivo en pequeñas metas, por ejemplo, cada tres meses. Hazlo y automáticamente estarás incrementando la motivación para conseguirlos.

Los retos de por sí son muy motivadores para cualquier persona que trabaje en el mundo de las ventas. Por lo tanto, introducir retos o misiones temporales, cada mes, cada dos meses o cada trimestre, para empujar ciertas acciones tácticas o reforzar la consecución de objetivos clave, puede contribuir a mejorar los resultados y a incrementar el espíritu de superación de cada integrante del equipo.

Haz que compitan entre sí

Todo esto tiene relación con el “Gen competitivo” que se encuentra en toda fuerza de ventas y que podemos hacer aflorar aplicando dinámicas de motivación. Las competiciones favorecen el “pique sano” con los que están a tu mismo nivel y fomentan el esfuerzo por superarse.

Reconocer la actividad del vendedor

Esto se logra mediante promociones profesionales, en las que les ofrezcas más autonomía.

En los planes de incentivos tradicionales sólo se tiene en cuenta al que más vende, al que más clientes nuevos hace, en definitiva, a los que obtienen mejores resultados. Pero, ¿qué ocurre con todos aquellos vendedores que a pesar de que mejoran sus resultados nunca pueden llegar a estar entre los primeros?

Por lo general, estos vendedores quedan fuera de los incentivos o bonus y esto produce desmotivación. Y es que una persona que no está entre los Top, pero que progresa, se esfuerza por mejorar y contribuye de forma positiva en la organización, debería ser también recompensada.

Podemos conseguirlo con un sistema de incentivos dónde las reglas del juego sean las mismas y todos participen en igualdad de condiciones, por ejemplo, transformando las mejoras de indicadores en puntos.

Crea un sistema de incentivos

Estimular al vendedor mediante incentivos, premios, promociones de venta, etc. Cualquier elemento que suponga un cambio respecto a la situación actual puede ayudar a recuperar la ilusión y la motivación de tus equipos de ventas. Innovar es positivo y realizar algo diferente a lo habitual siempre tiene posibilidades de generar que las cosas cambien.  Por lo tanto, aunque tu actual plan de incentivos funcione a la perfección, piensa en nuevos elementos que puedan añadir un punto diferenciador y que lo hagan más atractivo

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