TO SELL IS HUMAN

Vender es humano

Quien lea esto será para mejorar sus técnicas de persuasión, cualquier persona que quiera ser un persuasor más eficaz en el trabajo o en la vida.

Elevator pitch : Casi todo el mundo es ahora un vendedor - alguien que persuade a otros a tomar acción -, pero las mejores prácticas han cambiado desde los días de vendedor de autos usados. Este libro enseña los rasgos y técnicas específicas que mejorarán sus ventas, y también puede mejorar su vida

Resumen

Todos estamos en ventas ahora. Las ventas han cambiado en los últimos 10 años: las empresas mayores de puerta a puerta las ventas han ido a la quiebra , y sus prácticas parecen obsoletas en un mundo en el que podemos comprar y la investigación de cualquier producto en línea. Pero aun así , 1 de cada 9 trabajadores están en las ventas , que asciende a más de 15 millones de personas. Y el resto de nosotros también están vendiendo - no sólo los objetos, sino ideas y técnicas. Estamos persuadiendo, negociando, y el lanzando , al igual que los abogados de la venta de los jurados en su veredicto o figuras públicas que venden su marca personal en Twitter . De hecho, un estudio de Pink encargó mostró que las personas gastan el 40 por ciento de su tiempo de trabajo a vender algo.

El espíritu empresarial, la elasticidad y ed- med. La razón por la que estamos todos en las ventas se debe a la fuerza de trabajo ha cambiado. Con el aumento de las pequeñas empresas y nuevas empresas - gracias a innovaciones como eBay, Etsy , y la tienda de aplicaciones de Apple - más empleados usan sombreros diferentes , incluyendo un sombrero de ventas. Incluso los puestos de trabajo en las grandes empresas son más amplios y requieren algunas ventas. Y el creciente campo de la educación y los servicios de salud (el sector de empleo más grande de la economía de los EE.UU.) se trata de ventas: convencer a los estudiantes a prestar atención , y los pacientes para seguir adelante con los tratamientos .

Desde caveat emptor advertencia a venditor . Venta tiene una mala reputación. Pink escribe: " Para el conjunto inteligente, las ventas es un esfuerzo que requiere poco peso tiro intelectual - una tarea para alegres lanzadores slick que patinan por la vida en un limpiabotas y una sonrisa " - y el engaño, por supuesto. Pero la decepción sólo fue posible porque los compradores carecían de información o conocimientos. Ahora, dado que los compradores tienen opiniones, valoraciones, y la comparación de compras en sus manos, los vendedores tienen más incentivos para ser justo y honesto. Se trata de " vendedor tenga cuidado".

Sintonía. El primer rasgo de los vendedores exitosos es la comprensión de la perspectiva del comprador, y los estudios nos han mostrado cómo hacer esto: supongamos que el comprador es el que tiene el poder; centrarse en la comprensión de los pensamientos de los compradores en lugar de sus sentimientos ; e imitar los gestos del comprador. Como resultado, los estudios también muestran que los extrovertidos no son los más vendidos; ese título va a ambiverts, que tengan una calificación en torno a 4-4,5 en la escala de extraversión de 1-7 .

La flotabilidad. El segundo rasgo de los vendedores exitosos es " flotabilidad ", la combinación de " un espíritu valiente y un panorama soleado. " Para sobrevivir rechazos repetidos, siga tres prácticas . 1) Hágase preguntas de antemano ( " ¿Puedo tener éxito ?") En lugar de bombear a ti mismo ("Yo soy el mejor "); estimulan su cerebro para encontrar respuestas, razones y la motivación intrínseca. 2) Sea en su mayoría positivos: puede hacer que el comprador más positivo y abierto a diferentes posibilidades (aunque un poco de negatividad mantiene conectado a tierra ) . 3) Sea optimista: cree que los rechazos son temporales, contenido , y debido a factores externos.

Claridad . El tercer rasgo de los vendedores exitosos es la capacidad de aclarar lo que en realidad estás ofreciendo , y por qué el comprador no quiere comprar. Para el primer punto: no abrumar a los compradores con las opciones, destacan las experiencias ganarán ( no sólo los objetos materiales), elegir las etiquetas y nombres de cuidado, se muestre un pequeño atributo negativo después de los positivos, y ( cuando se vende a sí mismo ) se centran en su potencial más que sus logros pasados . A continuación, dar a los compradores de un método claro de acción a tomar.

Paso. El " discurso del ascensor " no es tan relevante en estos días, cuando la gente está accesible no sólo en los ascensores, pero por correo electrónico, en las redes sociales, y en la oficina. Sin embargo, la gente está más distraída. Las seis nuevas formas de pitch son: el de una sola palabra de paso, el paso de la pregunta, el terreno de juego de rima , el tono Twitter de 140 caracteres , el terreno de juego línea de asunto (que promete un contenido útil o provoca la curiosidad ) , o el terreno de juego Pixar (a seis frase estructura narrativa supuestamente utilizado en todas las películas de Pixar ) .

Improvisar . Si nada de lo anterior funciona , practicar técnicas de improvisación . Escuche bien y escuchar las respuestas de los compradores como "ofertas ", no objeciones. Diga "Sí , y ... ", lo que significa estar de acuerdo , pero añadiendo una sugerencia. Y hacer que el comprador se vea bien - no tiene sentido tratar de ganar argumentos en contra de ellos.

Servicio. Por último, los productos más vendidos adoptan una actitud de servicio. Ellos creen en el valor del producto y cómo afectará a la vida del comprador. Y debido a que los compradores también se preocupan por beneficiar a los demás, buenos vendedores incorporan mensajes altruistas en su venta.

" Vender, he llegado a entender , es más urgente , más importante , y , a su manera dulce , más hermosa de lo que pensamos ", concluye Rosa . Es parte de la naturaleza humana , como sugiere el título .

Lo que este resumen no cubre: Un montón de ejemplos. Y cerca de 40 ejercicios para ayudarle a aprender a entender las perspectivas de otras personas, mímica , preparar usted mismo para una venta , hacer preguntas , brea, improvisar , y mucho más . Esa es una razón suficiente para comprar el libro, si se puede exprimir en una lectura de cuatro horas .

...