Tecnica Aida

TÉCNICA AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)

La presentación de ventas comenzará con un intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedor tratará de mantener el Interés del cliente mientras despierta el Deseo por el producto. Procurará entonces cerrar la venta (Acción). A lo largo de toda la presentación, estará preparado para responder las objeciones tácitas o explícitas que pudiera tener el posible cliente.

En una empresa de ventas directas nunca puede uno rendirse, nunca aflojar el paso, porqué si uno no sale a conseguir el negocio, este nunca viene a uno.

No dudo que la clave del éxito sea la manera en como se coordina la operación. Es casi una operación militar, cada quien con sus responsabilidades, incluso los vendedores, con estas claramente definidas, pero no es fácil llevarlas a cabo, porque los vendedores prefieren fracasar por su propia cuenta que ser llevados al éxito.

Es siempre muy difícil enseñarles a los vendedores, porque la mayoría de ellos piensan que ya lo saben todo. Es parte de la naturaleza confiada.

Todo esto parte del supuesto, del que todos los clientes reaccionan por igual y por lo tanto se deben aplicar las mismas fases de venta a todos. Su enfoque va a clientes con necesidades idénticas y no con necesidades individuales. El vendedor desarrolla una presentación o exposición profunda y sus afirmaciones están orientadas a:

 Atraer la Atención en la presentación

 Despertar el Interés durante la exposición

 Crear el Deseo sobre lo que se le ofrece

 Obtener la Acción o respuesta de compra

Dicho método supone la concatenación de estados a los que se debe llevar al cliente a través de reacciones sucesivas.

Las limitaciones a las que se enfrenta el método son:

 Presupone de antemano que todas las personas reaccionan por igual, lo cual no es cierto.

 Difícilmente el cliente pasa de un estado a otro en la fase de venta.

 Se centra exclusivamente en el vendedor al tratar de exponer y convencer, lo que a veces resulta contraproducente, cuando ante una pregunta del cliente no se sabe responder y se sigue con la exposición, con lo cual se cae de antemano la venta.

Las letras (AIDA) representan:

A

Atención

Significa conseguir que su cliente vea y escuche lo que el vendedor

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