Tecnica 4 Modelo AIDA

Llevar al Cliente Hacia la ACCION y Cerrar la Venta

El objetivo de esta técnica es lograr que se produzca el resultado que se desea obtener, esto es, que el cliente haga el pedido o la orden de compra, este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

• El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.

• El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

• Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.

• Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.

• Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

¿Cómo vencer las objeciones del cliente?

Basada en su larga experiencia estas son las objeciones más comunes para no cerrar la venta y cómo sobrepasarlas:

1) “Es caro”

Debes reconocer que es cierto. No intentar evitar la realidad o enfrentarte en una discusión con el cliente. Sin embargo, tal y como dices que es cierto, debes explicar las ventajas que ofreces por ese precio, justificar el precio. “Sí, es cierto, pero por ese precio usted obtiene la siguientes ventajas…” (De nuevo debes conocer a fondo tu producto, las necesidades del cliente y estar convencido de que es el mejor)

2) “No tengo dinero”

Discutir con él formas de pago alternativas: plazos, retardos del pago, etc. Si realmente es que no quiere pagar, dejarlo correr.

3) “No estoy contento con el último pedido”

El cliente ha tenido problemas con alguna situación anterior a esta venta. Se debe aguantar el chaparrón escuchando los problemas que ha sufrido y reconocer el error. Normalmente el cliente ante esto deja su enfado y entra en modo “no pasa nada”. Lo que nunca hay que hacer es enfrentarse al cliente. Reconoce el error, observa el problema y mira la forma de resolverlo.

4) “Ahora no, quizá en el futuro”

El cliente tiene miedo de comprometerse. No te vayas sin sacarle una reunión futura o indicándole que le llamarás más adelante.

5) “Su producto no funciona o no es el mejor”

Pídele que te enseñe que es lo que falla, pídele consejo para mejorarlo. Implica al cliente en tu producto. Una gran marca de aceite se acercó a Ferrán Adrià de este modo, pidiendo consejo para mejorar el producto. Lo hicieron y ahora son parte suyos.

¿Cómo cerrar la venta?

1) consigue tres “Sí” del cliente. Aunque sean de temas no relacionados con la venta: “¿Qué buen tiempo hace, verdad? sí…” cuando alguien está en un estado positivo es más receptivo a seguir diciendo Sí.

2) Reconoce la actitud física del cliente. Si hay acercamiento físico y el cliente mueve ligeramente la cabeza afirmativamente (sin saberlo) es que está receptivo a tu oferta. Aprovecha el

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