Mercado Empresarial vs Mercado de Consumo

Capitulo 6

Las organizaciones empresariales no sólo venden, también compran materia prima, componentes de fabricación, plantas y equipos, suministros y servicios empresariales.

Ejemplo de ello, Oracle, fabricante de software para negocios, se convirtió en líder de la industria con una gama completa de productos y servicios para satisfacer las necesidades de los clientes que requerían aplicaciones empresariales. Algunas otras marcas que forman parte del mercado empresarial son: ABB, Caterpillar, DuPont, FedEX, Hewlett-Packard, IBM, Intel y Siemens, entre otras.

¿Qué es la compra organizacional?

Proceso de toma de decisiones en donde las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identifican, evalúan y eligen entre distintas marcas y proveedores.

Mercado Empresarial vs Mercado de Consumo

El mercado empresarial son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos o servicios que se venden, alquilan o suministran a otros. Las principales industrias que operan en el mercado empresarial:

* Agricultura, silvicultura y pesca

* Minería

* Manufactura

* Construcción

* Transporte

* Comunicaciones

* Servicios Públicos

* Banca, finanzas y seguros

* Distribución y servicios

A diferencia del mercado de consumo, el mercado empresarial, son más el dinero y los artículos que se cambian de manos en las transacciones con compradores empresariales; pues en el proceso, cada parte de la cadena de suministro compra muchos.

Bienes y servicios para apoyar sus operaciones

En el mercado de negocio a negocio, el mayor enemigo es la homogeneización de un producto (Commodity), que ocurre cuando los compradores perciben que todas las ofertas de los proveedor de un producto son idénticas o no diferenciadas. Por eso en el B2B, es vital crear y comunicar los factores de diferenciación que son relevantes para distinguirse de los competidores.

Desafíos que enfrentan el sector B2B:

1. Entender las necesidades profundas de los clientes, e interpretarlas con innovación

2. Identificar el crecimiento de los negocios ecológicos

3. Mejorar técnicas y herramientas de gestión del valor

4. Mejorar las métricas para evaluar el marketing y la responsabilidad

5. Competir y crecer en mercados globales

6. Contrarrestar la amenaza de la homogeneización (ofertas innovadoras y modelos de negocios más competitivos)

7. Convencer a los altos ejecutivos de adoptar el concepto de marketing y apoyen esos programas

Condiciones del mercado B2B:

* Menos compradores de mayor tamaño: En este mercado son menos los compradores pero de mucho más tamaño que los de mercado de consumo, en particular sectores como la fabricación de motores para avión y armas de defensa.

* Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores: Como la base de clientes es más pequeña, se espera que los proveedores personalicen sus ofertas de acuerdo a necesidades individuales de sus clientes. Los compradores empresariales suelen elegir proveedores que también les compran a ellos.

* Compradores

Situaciones de CompraExisten 3 tipos de situaciones de compra:

• Recompra Directa: cuando el departamento de compras repite un pedido de forma rutinaria, y elige al proveedor a partir de una lista aprobada.

•

Recompra Modificada: El comprador desea cambiar las especificaciones de producto, los precios, los requisitos de entrega, u otras condiciones. Esto generalmente requiere participantes adicionales en ambos lados de la transacción.

• Compra Nueva: El comprador desea adquirir el producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor sea el costo o riesgo, mayor será el número de participantes y más intensa la búsqueda de información, lo que genera más tiempo para tomar una decisión. Este proceso pasa por varias etapas: Conciencia, interés, evaluación, prueba y adopción.

• Compraventa de sistemas

Es cuando los compradores empresariales adquieren en un único proveedor una solución integral para sus problemas. Una variante de la venta de sistemas es la contratación de sistemas, donde un único proveedor ofrece al comprador la totalidad de los servicios de mantenimiento, reparaciones y operaciones.

El centro de compras: Unidad de toma de decisiones

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