3.1 Desempeño De La Fuerza De Ventas

3.1 Desempeño de la Fuerza de Ventas

El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos.

Entre los internos se cuenta

• la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)

• la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)

• las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)

• la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directa a esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyo de la empresa, la paga, la promoción, como las oportunidades de progreso)

• la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedor departe de quienes los rodean)

• otros factores personales (características personales del vendedor, extras a las anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación, situación familiar).

Entre los factores externos que afectan el desempeño, se cuentan

• los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.

(Factores económicos, sociales, culturales, legales, políticos, competencia, tecnológicos),

• la organización: las variables organizacionales pueden tener impacto directo en el desempeño de los vendedores.

(Cultura corporativa, recursos humanos, recursos financieros, posición en le mercado, otras variables en la mezcla de marketing)

• la administración de ventas: la comprensión de muchos factores que influyen en el desempeño de la fuerza de ventas es critica para una administración exitosa de ventas, puesto que casi todo lo que hace un gerente de ventas puede afectar la actuación de sus vendedores.

(Planeación, organización, reclutamiento, selección, capacitación, recompensas, gerencia de ventas, liderazgo, motivación, cuotas, evaluación).

El conflicto de las funciones se da cuando difieren las expectativas de las funciones por parte de los compañeros de trabajo. La comunicación entre el gerente de ventas y sus vendedores en cuanto a planeación, la actividad de venta y la evaluación es vital y clave para evitar el conflicto de funciones y la ambigüedad, y mejorar el desempeño en las ventas.

3.1.1 EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR

EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un «conjunto de actividades» que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros. Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la empresa que representan.

La Función del Vendedor en la Actualidad:

Como se mencionó anteriormente, en la actualidad, la función del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en: 1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa, 2) contribuir a la solución de problemas, 3) administrar su territorio o zona de ventas, y 4) integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa. 1. Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa.

3.1.3 COMO MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS

Existen muchas forma para motivar a un vendedor cada forma de motivar a nuestra fuerza de venta va desacuerdo a cómo queremos llegar con la organización uno como gerente de ventas debe idear formas por las cuales nuestros vendedores van a sentirse motivados ya que nuestra productividad depende mucho del grado de motivación de ellos , mucho se ha escrito sobre la motivación así como que se han planteado muchas

teorías al respecto así como referente a la cultura organizaciones .Ante todo para todo gerente de ventas que vive o tiene a su cargo una organización que se basa mucho en las ventas no cesan en buscar maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas bien sea viendo sus respectivas necesidades o basándose en la manera psicológica de sus vendedores en el siguiente trabajo se ha puesto de manifiesto las manera como se motiva a la fuerza de ventas existe muchas formas como las que tiene que ver mucho relacionado con lo financiero así como otro por el desempeño , o bien sea un reconocimiento por parte de la organización

ante su buen desenvolvimiento así como premios que no siempre tengan que ser monetarios .

Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones para que continúen estándolo.

3.1.4 ACTITUDES Y APTITUDES PARA LAS VENTAS

Empecemos por entender la diferencia entre Actitud y Aptitud. Se parecen mucho pero cada una por separado no explican

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