Evaluacion y control de la fuerza de ventas

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA SAN ANTONIO DE MACHALA

ESCUELA DE GESTION EMPRESARIAL

NOMBRES:

PAOLA ARBOLEDA CUEVA

PROFESOR:

ING. MAURICIO BUSTAMANTE

CREDITO IV

GERENCIA DE VENTAS

AÑO 2011

EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Ilustre los tipos de informes más importantes utilizados en organizaciones locales para el control de ventas, argumente sus objetivos.

A continuación se enlista algunos de los informes más importantes para el control de ventas en algunas organizaciones de la localidad:

a) Informes diarios de visitas.- Se utilizan en cada visita del agente e incluyen datos como nombre del cliente; dirección; persona con quien se entrevista y cargo; actividades del vendedor; número de entrevistas realizadas, resultado en la entrevista; cobros, etcétera.

b) Informes de las ventas semanales o mensuales.- Este informe está constituido por los totales obtenidos por el agente, puede ser preparado por el agente o por la gerencia, tomando en cuenta los informes diarios del vendedor.

c) Informes de ventas perdidas.- Nombre del prospecto; dirección; persona entrevistada; tipo de producto; razón de la pérdida; nombre de la competencia; cantidad y monto del pedido que se perdió. Esta información permite a la gerencia ajustar el precio del artículo, mejorar la mercancía, para poder competir con éxito en el mercado.

d) Informe de ventas nuevas.- En esta modalidad se considera el nombre y la dirección del nuevo cliente; el producto o productos; el precio a que se vendió; el nombre y el puesto en el que se cerró la venta; lo que exige el cliente; el estado del crédito y todos los datos que se crean convenientes, para seguir con el cliente.

e) Informe del tiempo de trabajo del vendedor al día.- Incluye el tiempo que el vendedor emplea en trasladarse de un lugar a otro, y el tiempo que emplea para conseguir la visita, en total se hace un balance del tiempo efectivo de trabajo y del tiempo perdido, para permitir a la gerencia determinar un mínimo de visitas al día y adiestrar con acierto al vendedor.

f) Informe de pedidos.- Detalla los pormenores de la compra, el número de orden del cliente, el producto o productos, el monto de la venta total de pedidos, el nombre del vendedor, la zona, condiciones de pago, etcétera.

g) Informe de devoluciones.- Las devoluciones deben ser notificadas por el vendedor con los siguientes datos: nombre del cliente, número de su pedido, fecha del pedido, nombre del agente que logró la venta, y razones de la devolución.

h) Informe de prospectos.- Controla a los agentes para que busquen y encuentren a nuevos clientes, con los siguientes datos: nombre de la empresa, dirección, teléfono, nombre del comprador y cargo, fecha de la primera entrevista, si usa los pedidos de la competencia y nombre del vendedor.

i) Informe de gastos de los vendedores.- Sirve para controlar los gastos del agente de ventas como son: comida, alojamiento, prospectos, ciudades y pueblos visitados, transporte, nombre del vendedor, etcétera.

2. Refiera la disponibilidad, incidencia y aplicación de sistemas, equipos y tecnología disponible para el monitoreo y control de la fuerza de ventas.

El monitoreo y control de la Fuerza de Ventas

La evaluación del desempeño en ventas forma parte del proceso de control de la gerencia, pues permite compararlos resultados planeados con los reales, identificar las razones por las que se presentan las desviaciones y realizar los cambios adecuados en metas y estrategias de ventas.

• Disponibilidad.- La disponibilidad de estos sistemas de control y monitoreo de la fuerza de ventas se da en la media que los procesos de control interno estén arraigados en la empresa, es decir, si no se realiza un adecuado de control d resultados simplemente la empresa puede desaparecer, puesto que las ventas son lo único que garantiza los ingresos de la empresa.

• Incidencia y aplicación de Sistemas.- Un sistema de control de la fuerza de ventas brinda un conjunto de procedimientos para controlar, dirigir, evaluar y compensar al personal de ventas. Estos sistemas de control pueden dividirse en dos grandes categorías: sistemas de control basados en resultados, que monitorean los resultados finales del proceso de ventas, y sistemas de control basados en comportamientos, que supervisan las etapas individuales, o comportamientos. Entonces tenemos:

o Sistema de Control por Resultados.- Estos sistemas se basan en la Medición individual o colectiva de los resultados en contraste con las Metas establecidas para ello, regularmente se une con sistemas de recompensa o a veces de castigo por no cumplir las metas.

o Sistema de Control basados en comportamientos.-Son sistemas más elaborados como el Coaching que permiten un análisis má profundo que la simple medición de resultados de ventas.

• Incidencia y aplicación de Equipos de Tecnología.- La tecnología ha sido uno de los pilares fundamentales para los sistemas de monitoreo y control de la Fuerza de Ventas, ente los cuales se puede mencionar.

o Equipos de Puntos de Venta Móviles.- Con la introducción hace dos décadas de los PDA o HANDHELD la tarea de la venta permite que los pedidos se maneje de forma automática sin la introducción de errores humanos en la toma de pedidos y otros.

o Sistemas de DataWareHouse.- que permite que los administradores de ventas establezcan resultados o metas de ventas y que con sistemas integrados permitan con unos pocos clicks obtener información de cómo están las ventas de la empresa, perspectivas de ventas, pronósticos y más.

3. Ilustre un sistema de evaluación de desempeño de la fuerza de ventas en que se mida sus resultados, comportamiento, y desarrollo profesional.

EVALUACION DE DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS: MEDIDAS BASADAS EN LOS RESULTADOS, COMPORTAMIENTO Y DE DESARROLLO PROFESIONAL

MEDIDAS BASADAS EN LOS RESULTADOS

a) Resultados de ventas PEDIDOS DE VENTAS:

• Número

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