7 Pasos De La Venta Y Características Del Vendedor

7 pasos de la venta

Prospección

El primer paso en el proceso consiste en la prospección. En este paso, los representantes de ventas buscan clientes nuevos y potenciales compradores del producto. Esto puedes hacerlo llamando por teléfono o saliendo a la calle a hablar con la gente. Esta parte del proceso es un juego de números y para conseguir clientes debes hablar con muchas personas.

Antes del acercamiento

El segundo paso en el proceso de venta personal es prepararte para la cita con el posible cliente. En este momento, debes prepararte para para el primer contacto con el cliente potencial. Durante esta etapa, será muy valiosa cualquier información que puedas tener sobre él. Puedes practicar tu presentación de ventas y hacer todo lo necesario para prepararte para ella.

Acercamiento

El acercamiento es el siguiente paso en el proceso y también es uno de los más importantes. Durante esta etapa, tienes uno o dos minutos para llegar a conocer la perspectiva de la situación. Esta fase implica generalmente una pequeña conversación para entrar en confianza con el cliente potencial y ayudarlo a sentirse relajado.

Presentación

Durante esta etapa del proceso, presentarás el producto o servicio que ofreces. Esto puede implicar demostrar cómo se usa y hacerle ver al cliente por qué lo necesita. En este momento, debes centrarte en las características y beneficios del producto o servicio.

Superar Objeciones

En algunos casos, tendrás que responder las objeciones hechas por el cliente. Muchos clientes tienen preguntas y preocupaciones en este punto del proceso de venta. Si puedes responder a las preguntas y superar las objeciones con éxito, eliminarás casi todas las barreras para una venta exitosa.

Finalización

Después de que hayas eliminado las objeciones, lo único que queda por hacer es cerrar la venta. Esto puede implicar escribir una factura y proporcionar cualquier información final al cliente. En esta etapa del proceso, es posible que tengas que negociar el precio de venta final y los términos de pago.

Seguimiento

El seguimiento es la última etapa en el proceso de venta personal. Después de que el producto o servicio ha sido entregado, debes hacer un seguimiento a tu cliente para averiguar si está satisfecho. Si hubiera algún problema con el producto, puedes trabajar con tu cliente para conseguir resolverlos. Si está feliz con el producto, también puedes tratar de obtener referencias adicionales de su parte.

RESUMEN DE LOS 7 PASOS DE LA VENTA

Para vender hay que dar unos pasos lógicos y ordenados. A continuación te expongo, de forma resumida, los siete pasos fundamentales de la venta. Todo lo que leas a continuación se fundamenta en una sola máxima:

"Debes dominar los principios básicos de cada paso antes de poder alcanzar el siguiente".

PRIMER PASO. Conocer el PRODUCTO.

Antes de empezar a vender debes conocer lo que vas a vender. Debes tener respuestas a estas preguntas...

¿Qué es...?

¿Para qué sirve...?

¿Qué significa ésto para el Cliente?

SEGUNDO PASO. Prospección del mercado.

Has de identificar a los Clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por tus Productos o Servicios.

TERCER PASO. El contacto.

En el primer contacto lo que debes vender son dos cosas básicas:

La idea de la entrevista y no el Producto.

A tí mismo como un profesional experto y eficiente.

CUARTO PASO. Establecer las necesidades.

Debes conocer las necesidades de tus Clientes, pero haz que sean ellos mismos quienes te las digan. Conoce sus problemas. Interésate por ellos de verdad y sabrás que es lo que realmente quieren comprar.

QUINTO PASO. La presentación del PRODUCTO.

Cualquier presentación debe seguir un orden lógico, guiando al Cliente paso a paso hasta que llegue a entender lo que tu Producto puede hacer por él.

Presenta los beneficios del producto.

SEXTO PASO. Cerrar la venta.

Haz que a tus Clientes les sea fácil decir SI. Ayúdales a tomar la decisión que antes has tomado por ellos. Y recuerda que tu misión principal en este terreno es conseguir ventas.

SEPTIMO PASO. Seguir hasta el final.

Demuestra a tus Clientes que, aún después de cerrar la venta, sigues interesándote por ellos. Consigue buenas referencias.

Perfil del vendedor

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa.

Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados. Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que por lo general, tienen las empresas que poseen una fuerza de ventas.

El Perfil Básico del Vendedor:

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos: 1) Actitudes, 2) habilidades y 3) conocimientos:

1. Actitudes.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifestan actitudes o respuestas positivas en

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