ClubEnsayos.com - Ensayos de Calidad, Tareas y Monografias
Buscar

VENTA, PERFIL DEL VENDEDOR Y LA VENTA COMO SERVICIO


Enviado por   •  25 de Junio de 2012  •  3.402 Palabras (14 Páginas)  •  1.579 Visitas

Página 1 de 14

VENTA, PERFIL DEL VENDEDOR Y LA VENTA COMO SERVICIO

“EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE LA RAZON, PERO SIEMPRE ESTA PRIMERO”

La venta cumple un papel muy importante dentro de las organizaciones, porque es una forma de fácil acceso al mercado, además de ello es el motor de la misma, porque sin ventas una empresa no puede surgir, además el éxito de la misma depende de la cantidad de veces que la realicen, la calidad en el servicio de la venta y de lo rentable que resulte la realización de tal actividad, hay que entender que la venta en si tiene dos objetivos fundamentales, primero la satisfacción del cliente a través del intercambio de bienes o servicios por una unidad monetaria y segundo, la obtención de un beneficio económico para el vendedor.

Pero además la venta persigue obtener una cuota de mercado importante la cual será traducida en rentabilidad y gracias a ello la empresa puede forjar su imagen en el mercado.

En cuanto al vendedor el fin del mismo es garantizar la supervivencia de la empresa en el tiempo, por lo cual el mismo debe generar ingresos razonables que le permitan adaptarse a los sucesivos cambios del mercado. El vendedor es el punto de enlace entre la empresa y sus clientes, o dicho de otra manera, el vendedor es el ultimo enlace entre la empresa y sus ingresos de mercado, por lo cual debe tener un vasto perfil con cualidades que hagan de su trabajo una actividad eficiente, es mas debe dominar el tema de ventas y ser un profesional al momento de la ejecución.

Finalmente tenemos la venta como servicio, pues el arte de vender tiene varios procesos, entre ellos tenemos la pre-venta, venta y post-venta, que en si sirven para crear una fidelizacion y un vinculo a largo plazo con el cliente, en si la venta debe tener este proceso fundamental para que sea exitosa ya que de ello dependerá si el cliente se siente satisfecho o busca otras opciones con mayores beneficios en el mercado.

VENTA

CONCEPTO

“Vender es satisfacer, al mismo tiempo, las necesidades de la parte compradora y de la parte vendedora.”.

Satisfacer las necesidades del comprador es el objetivo fundamental que buscan hoy las empresas, esto lo podemos ver cuando tenemos en cuenta los planes de fidelización y de servicio al cliente que la mayoría de ellas implementan. Vender se ha convertido en algo más que una transacción que culmina en el momento que esta se perfecciona, sino en el comienzo y/o reafirmación de una relación más durable en el tiempo.

Satisfacer la parte compradora significa satisfacer los objetivos básicos y fundamentales de las empresas, que son la rentabilidad y el crecimiento, y/o las necesidades (por ejemplo la de supervivencia).

• La venta es un proceso interactivo por la interrelación constate vendedor-comprador y continuo por su carácter cíclico y su retroalimentación. En este proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio (producto y precio) y el factor forma o procedimiento (técnica de ventas). A continuación le mostramos de manera gráfica las fases o etapas del proceso de ventas y su relación.

• La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene como inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación completa precisamente porque implica una operación persona apersona.

• Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea

• La venta, en su sentido práctico más estricto, y sin recurrir a tantos planteamientos teóricos, es una sola ya que, vender consiste en el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a realizar, voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto o servicio, y de esta manera, satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, de la empresa u organización en la que trabaja.

• En síntesis, el concepto de venta tiene un trasfondo filosófico que orienta la atención de la empresa u organización hacia vender lo que produce (productos, servicios, ideas, etc.). Para ello, dirige sus esfuerzos hacia todas las actividades que le permitan estimular a sus prospectos para que tomen una decisión favorable (como comprar, realizar donaciones, inscribirse en un partido político, etc...).

ELEMENTOS DE LA VENTA

La venta consta de tres elementos principales:

 Un producto(o servicio)

 Una oferta (calidad del producto o ventajas competitivas únicas)

 Un canal de distribución.

Hay que aclarar que la Internet solo es un canal de distribución de sus ideas o mensaje. Es un medio muy eficiente pero poco efectivo. Es imprescindible usarla porque también ofrece muy bajo coste. Pero no sustituye los medios de comunicación offline.

OBJETIVOS DE LA VENTA

Los objetivos de las ventas se resumen en lo siguiente:

1. PRIMER OBJETIVO (Vender): se pretende alcanzar un cierto volumen de ventas.

2. SEGUNDO OBJETIVO (Obtener una cuota de mercado importante): el objetivo de ventas se formula como un porcentaje del mercado total.

3. CUARTO OBJETIVO (De imagen): el objetivo puede estar relacionado con la imagen de la empresa o del producto en un cierto mercado.

4. QUINTO OBJETIVO (De beneficios): consiste en aplicar actuaciones sobre el producto que la empresa ofrece tales como:

- Reducción de costes en la producción del producto

- Perfeccionamiento del producto

- Ampliación de las líneas de productos

- Lanzamiento de nuevos productos

ETAPAS DE LA VENTA

 Según el libro “La venta integral”, Desde este punto de vista la acción de venta de cualquier producto o servicio, sin importar lo sencillo o complejo que sea el proceso de convencimiento

...

Descargar como (para miembros actualizados)  txt (22.1 Kb)  
Leer 13 páginas más »
Disponible sólo en Clubensayos.com