PASOS Y FRESES PARA EL PROCESO DE VENTAS

¿CÓMO SE HACE LA LABOR DE VENTAS PARA LOS CLIENTES ESPECÍFICOS?

PASOS Y FRASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS.

 PR = Pre contacto.- paso preliminar del proceso de ventas

 Pasos

 PR = Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad

 A = Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva

 IN = Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas

 CO = Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

 DE = Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto

 RE = Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos

 CI = Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto

ACTIVIDADES DE LA PREVENTA

La preventa contiene tres actividades primordiales que son:

 La primera es el pre contacto

 La segunda es el acercamiento

 La tercera es el contacto

La primera es el Pre contacto.- Es el paso preliminar del proceso de la venta. Se lleva a cabo en forma anticipada y supone la obtención del mayor número de datos sobre el prospecto, a fin de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito de la operación.

El pre contacto supone un paso previo a los que integran la operación de ventas.

La realización del pre contacto, supone un elemento que distingue al vendedor profesional del vendedor practico o empírico.

El vendedor profesional nunca se expondrá a realizar una entrevista si previamente no tiene la información de su prospecto, la información que debemos recabar de los prospectos nos indicara sus carencias, sus problemas, sus fallas, y sus deseos y con esto estaremos en la posibilidad de ofrecer el satisfactor adecuado.

Por separado la información que proporciona el pre contacto, principalmente es:

 El giro de la empresa.

 Características de la empresa (número de operarios) de empleados, ejecutivos, activo, pasivo y capital y la importancia comercial en el mercado

 Necesidades

 Imagen de la empresa en cuanto a lo comercial y financiero

 Funcionarios que interviene en las adquisiciones y su capacidad de decisión

 El análisis de sus compras

EL ACERCAMIENTO

 Una vez realizado en pre contacto, el vendedor tendrá los elementos y los datos necesarios que le permitirán conocer mejor al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podrá orientar su producto.

 En este momento el vendedor ya deberá saber cómo reunirse y como saludar a su prospecto, y empezar la relación con un buen inicio.

 Las primeras palabras, deberán ser positivas. Ejemplo: Sr. González, mi empresa y yo agradecemos que me hayan recibido. Haré todo lo posible para que mi visita sea rentable y útil para usted y su empresa.

 Después se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de nuestro prospecto.

 El acercamiento suele consumir los primeros minutos de la venta y con frecuencia, facilita o imposibilita la presentación.

 Se debe tener presente que si el acercamiento fracasa no se tendrá oportunidad de realizar la presentación.

MÉTODOS PARA LOGRAR UN ACERCAMIENTO POSITIVO

 Método de la presentación

 Método evaluativo

 Método del producto

 Método de las ventajas para el consumidor

 Método de las referencias

 Método consultivo

OBJETIVO DEL ACERCAMIENTO

 Captar la atención del cliente eventual

 Despertar el interés en cuanto a las ofertas que se van a presentar

 Facilitar la presentación

Entre la obtención del pre contacto (información) y la iniciación de la entrevista (presentación). Se pueden presentar dificultades, por las que el prospecto no reciba al vendedor.

RAZONES POR LAS QUE EL PROSPECTO SE NIEGA A RECIBIR AL VENDEDOR

 Por norma o política de la empresa

 Por estar ocupado

 Por disgusto en la empresa

 Por antagonismo (porque no coincide el prospecto con la empresa)

El vendedor profesional, no puede aceptar la negativa sin oponer a ella los recursos para neutralizarla. Debe estar dentro de su orgullo profesional el superar la situación que el prospecto e plantea.

Cuando al vendedor se le presenta un prospecto de este tipo, deberá buscar y utilizar las siguientes alternativas.

 Vender la entrevista y su importancia antes de vender el producto

 Ser profesional

 Plantear el problema con naturalidad y franqueza

 Utilizar la información del pre contacto

 Ser perseverante

Si a pesar de utilizar estos métodos no se consigue la información del prospecto, se deben utilizar los recursos especiales. Ejemplo:

 Enviar mensajes en tarjetas personales

 Conseguir una cita extra

 Hacer uso de las recomendaciones personales

 Enviar obsequios y volver a insistir de nueva cuenta

 Temores

 Temor a la visita “en frió o a la primera visita”. Es lógico, la primera visita es siempre difícil y más si es la primera con ese prospecto.

 Temor a prospectar. No querer conocer nuevos prospectos, solo clientes ya conocidos

 Temor a no lograr la venta. Es él más peligroso de los temores e impulsa al vendedor a realizar mas visitas, se presenta de dos formas:

 Temor a no obtener la venta, que se presenta desde el principio de la entrevista

 Temor a cerrar, que aparece en la fase del final de la operación.

 Temor a no ser aceptado. Es el temor que sufren, los toreros, conferencistas, etc.

 Temor a la competencia

 Temor a cierta visita.... mejor dicho, a cierto cliente o prospecto.

LA PRESENTACIÓN

Concepto: es el acercamiento psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la oferta en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad.

En la presentación inicia toda la labor de ventas y aquí es donde se logra la venta. Muchos vendedores fracasan en la primera entrevista porque psicológicamente están fuera y esto depende de ciertas situaciones que deberán considerarse en el desarrollo de la presentación para lograr una entrevista con éxito.

LA PRESENTACIÓN Y LA EMPATÍA

La simpatía nos hace pensar en otra persona

La empatía nos hace pensar como la otra persona

El vendedor con empatía tiene sentido de las relaciones del cliente y es capaz de captar los cambios mentales según se van representando.

El vendedor no podrá ocuparse del cliente si está ocupado en problemas de su propio yo.

COMO INICIAR UNA ENTREVISTA

No comenzar con:

 Que calor

 Que dice el trabajo

 Que está haciendo

Es mejor generalizar sobre:

 Nuestro producto

 Nuestra empresa

El buen vendedor debe tener la necesidad de tener empatía hacia sus prospectos

Tener especial cuidado con respecto a:

 Las circunstancias

 La prevención inicial del cliente

 Manejo de la entrevista

 Adaptación

LA PRESENTACIÓN Y MANEJO DE LAS CIRCUNSTANCIAS

Todas las personas somos más o menos susceptibles a las sugerencias de lo que nos rodea.

El vendedor debe observar las circunstancias en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.

 Una oferta de seguros después de un accidente

 Una oferta de regalos en época navideña

 Venta de paraguas en julio

 Bufandas y guantes en invierno

Si no hay circunstancias favorables hay que crearlas. La publicidad crea circunstancias. Si el cliente está en espera de una llamada, o terminar un trabajo o llegan compañeros de trabajo, lo mejor es retirarse, pero entes concertar nueva cita.

Manejo de prevenciones iniciales del cliente

Al inicio de toda entrevista el cliente está lleno de:

 Suspicacias

 Desconfianzas

 prevenciones

Es función del vendedor desarmar y neutralizar esas desconfianzas que interpone el cliente o prospecto.

Evita puntos negativos en le entrevista y aclarando todas las inquietudes del cliente o prospecto utilizando para ello la ley o la técnica de las 7Q

 Que tiene necesidades y nosotros las conocemos

 Que las necesidades que tiene se puedan satisfacer

 Que nosotros tenemos su satisfactor

 Que el satisfactor que tenemos es el adecuado para él

 Que podemos mostrar que nuestro producto es el adecuado para él

 Que el satisfactor para sus necesidades se encuentra en nuestro producto

 Que tenerlo ahora, supone una ventaja y un beneficio

MANEJO DE LA ENTREVISTA

Esta es una actitud que todo vendedor debe de conocer y es actuar con tacto y con astucia despertando la curiosidad.

Lo que se dice en los primeros.....20 segundos

La actitud en los primeros............20 segundos

Lo que se hace en los primeros.....20 segundos

COMO LLEVAR A CABO UNA PRESENTACIÓN EXITOSA

 Hacer preguntas. Para crear la imprescindible curiosidad sobre las necesidades y los requerimientos.

 Pedir opinión del cliente. Si el cliente da su opinión hay más posibilidades de efectuar la venta.

 Cuidar el aspecto personal:

 Procurar que la presentación sea:

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