ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS

ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LAS VENTAS

Al gerente de ventas en algunas ocasiones se le presenta la ocasión de  constituir una fuerza nueva de ventas a partir de cero. Esta oportunidad  le permitir no caer en algunas trampas y generar desde el principio, una estructura organizacional.

Los 6 principios para iniciar una fuerza de ventas  las cuales son:

• Empezar por una estrategia. Definir la misión de la fuerza de ventas, su conjunto de habilidades y los beneficios para el cliente.
• Designar un equipo ampliado. Para la contratación, obteniendo información de los ejecutivos de recursos humanos  y de los ejecutivos que manejaran la nueva fuerza de ventas.
• Pondere las fuerzas existentes. Buscar a las nuevas personas que contratara entre sus propias filas, su red personal de negocios y a sus clientes y proveedores.
• Acudir a la prensa. Artículos  que eleven tanto el modelo de negocios como el equipo administrativo que podrían atraer a clientes y a vendedores.
• Evitar confusiones con las recompensas. Si el equipo nuevo debe trabajar mano a mano con la fuerza de ventas existente, considerar la posibilidad de pagarles a los dos por la venta. No mate una inversión  de millones de dólares por ahorrarse unos centavos.
• Proporcionar apoyo. Salir  a la calle con sus vendedores  y demostrarles cómo vender el producto. Compartir las mejores prácticas con el fin de crear una  organización diseñada para el alto rendimiento

Los gerentes de venta encargados de dirigir la  nueva fuerza de ventas emplearan las mejores prácticas con el fin  de crear una organización diseñada para el alto rendimiento de todo el personal de ventas.

...