Actividad Motivación de la fuerza de ventas

Por qué la motivación es uno de los factores fundamentales en la fuerza de ventas?, ¿ Que lo hace tan importante?, y sobre todo, ¿Cómo mantener a un equipo motivado en forma constante?. Estas y otras preguntas tuviste oportunidad de reflexionar y responder, por ello con el propósito de rescatarlas y contextualizarlas, se ha diseñado esta actividad, para ello realiza lo siguiente.

1. Descarga el documento Caso La Perla.

a. Revisa y recolecta la siguiente información, ya sea del departamento de recursos humanos o del área de ventas.

I. Tácticas motivacionales aplicadas a la fuerza de ventas por ejemplo: el vendedor del mes, premios por puntualidad, asistencia, bonos y si se dan a conocer todo el personal.

Las tácticas que ofrece la empresa La Perla son:

• Conviven en las fechas especiales como; el día del padre, 2 de noviembre, cena de navidad, día de reyes, al fin de mes se celebran a todos los cumpleañeros.

• Ofrece un 5% de comisión sobre las ventas logradas por cada vendedor.

• Cada semana se ofrece un vale de gasolina para la camioneta, auto o moto según corresponda su medio de transporte.

• El mantenimiento del transporte va por cuenta dela empresa.

• La empresa está pensando organizar un concurso de ventas para motivar a sus empleados a lograr la meta.

II. Identifica al líder, que estrategias aplica en la motivación de la fuerza de ventas, si hay reuniones con el objetivo de motivar al personal y crearse metas diarias.

• El líder el licenciado Juan Carlos Hernández Vite fundador de la empresa La perla. Para el logro de sus objetivos la empresa ha implementado la estrategia de penetración de mercado, como apoyo a la estrategia han implantado herramientas como la promoción de ventas de ventas con productos por volumen; es decir a los intermediarios les ofrece una cantidad extra de producto gratis si adquieren más de una cantidad de cajas. Promoción valida en los meses de julio, agosto y septiembre, esto motiva al vendedor a mantener contacto con los clientes.

• Las reuniones que se llevan a cabo son con el fin de crear lazos de amistad entre compañeros y de esa manera motivar la fuerza de venta de la empresa.

b. Reflexiona sobre las acciones realizadas en el equipo y señala si son las adecuadas, que ajustes le incorporarías y justifica tu decisión.

• Con la estrategia implantada a la empresa se le ha permitido crecer sin la necesidad de contratar más vendedores, ya que cada vendedor tiene su cuota anual por cumplir y con la motivación intrínseca y extrínseca que reciben por parte de la empresa define el grado de habilidades y motivaciones que tiene cada uno de los elementos, que en conjunto recaen en el desempeño de sus tareas.

• Por lo que considero que el frado de desempeño de las fuerza de ventas esta cumpliendo, sin embargo hay algunos elementos que les cuesta mas trabajo al cerrar una venta, en este caso propongo que se le brinde una capacitación especial para poder hacer el cumplimiento de sus metas.

c. Detecta si es posible aplicar algún tipo de coaching y justifica tu decisión.

• Implantaría el coaching individual, para buscar una mejor vida gestionada de una forma profesional y equilibradas, consciente de los clientes se vuelven mas exigentes por lo que los vendedores se tienen que adaptar a los cambios del mercado de una forma flexible y permanente, y si tomamos en cuenta que existe una cuota por cubrir hay que tener todas las oportunidades del lado del vendedor.

En el plano personal: mejorar la comunicación y relaciones, aprender a controlar el estrés, confianza en sí mismo, autoafirmación creatividad y la ansiedad.

En el plano social: aprender que los cambios no son malos si no que hay que aprender

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