Fuerza de ventas. Actividad

 Objetivo:

Identificar los métodos y técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas, así como las ventajas de la estrategia de implementación de tecnología.

Instrucciones:

1. Analiza el siguiente video: Fuerza de ventas, publicado por Avantel Colombia (2010).

Asimismo, realiza la lectura Caso de éxito: Automatización de la fuerza de ventas con integración a SAPI DE C.I Súper de alimentos S.A., publicada por E-Ólia, soluciones móviles (2007). [Documento electrónico]. Recuperado de: http://www.e-olia.com/index.php?module=htmlpages&func=display&pid=10

         Una vez que has analizado los recursos de apoyo extrae las ideas principales y contesta las siguientes interrogantes:

1.        ¿Qué beneficios trae consigo la implementación de tecnologías en la fuerza de ventas? (mínimo tres beneficios).

2.        ¿Qué problemas puede enfrentar una empresa que depende netamente de la tecnología? (mínimo dos problemas).

3.        ¿En qué tipo de empresas crees que funcione este sistema implementado por la empresa Súper de alimentos S.A.? Justifica tu respuesta.

         Pensando como integrante de un equipo de fuerza de ventas:

1.        - ¿Te molestaría trabajar en empresas que han implementado este sistema? ¿Por qué?

2.        -Describe el proceso que efectuarías para implementar el uso de tecnologías en la fuerza de ventas de la empresa en la que laboras.

3. Retomando el tema "Fuerza de ventas” analiza el siguiente enunciado y posteriormente contesta las interrogantes que se te plantean. Eres el director comercial de una empresa dedicada a la comercialización de autos que, como bien se sabe, no es un producto de consumo masivo, además, si vida útil es amplia.

Guarda y envía tu archivo de la siguiente manera: apellidopaterno-nombre-act2.docx, ejemplo: roldan-jose-ac2.docx

Contenido

Introducción…………………………………………………………………………….        4

Caso de éxito Automatización de la fuerza de ventas con integración a SAPI DE C.I Súper de alimentos S.A.?........................................................................        6

Conclusión…………………………………………………………………………….        14

Referencias……………………………………………………………………………        15

Introducción

Es cada vez más complejo el mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios debido no solo a los avances tecnológicos, sino a la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Somos conscientes de que el verdadero valor de las empresas en la actualidad está en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento. Es precisamente aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un gran protagonismo.

En esta situación, justificar la existencia y necesidad del manual es totalmente necesario ya que lo esencial es que la empresa sea consciente de que al ponerlo en manos del vendedor está contribuyendo a facilitarle una herramienta de trabajo que le ayudará no solo a alcanzar el éxito en sus gestiones sino a mejorar su «saber hacer». Por tanto, es imprescindible que la empresa transmita al vendedor que el manual no es el fin, sino el medio para lograr esta meta, que llegará siempre y cuando las directrices expuestas sean llevadas a la práctica.

El término fuerza de ventas hace referencia al conjunto de recursos, tanto humanos como materiales, que tiene una empresa para llevar a cabo la comercialización de sus productos o servicios.

Como sostiene Michael Porter en Ventaja competitiva: creación y sostenimiento de un desempeño superior, la esencia de implantar estrategias competitivas radica en establecer la relación existente entre la empresa y su entorno. Los integrantes de la fuerza de ventas son los que disponen de este contacto directo con el micro y macro ambiente y con el entorno competitivo tanto interno, como externo de la empresa.

Por tanto, la fuerza de ventas debe ocupar un papel prioritario dentro de cualquier compañía, ya que será quien consiga el mayor margen de beneficio posible, gracias a su naturaleza de enlace con el mercado. Según señalan Philip Kotler y Gary Armstrong en Fundamentos del Marketing, la fuerza de ventas representa, por un lado, a la empresa ante los consumidores, facilitándoles información, asesoramiento y ayuda. Además, actúa como portavoz de los clientes ante la organización, trasladando a la Dirección sus quejas, sugerencias o preocupaciones. Como ejemplifica (León Valbuena, 2013) en su ensayo Fuerza de ventas determinante de la competitividad empresarial, “la fuerza de ventas sirve a dos amos: al cliente y a la compañía a la que representa”.

De ahí que “la fuerza de ventas sea quizá el elemento más importante a nivel de marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, pudiendo detectar sus necesidades de primera mano y, sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor”, señala Gustavo Jaimes López, en su artículo El papel de la fuerza de ventas en la empresa,

Dentro de los tipos de fuerza de ventas, existen diferentes clasificaciones, aunque destacan principalmente dos divisiones.

1. En función de la naturaleza de los recursos, podemos hablar de:

• Fuerza de ventas humanas: conformada por el personal que integra el equipo de ventas.
• Fuerza de ventas materiales: que incluye las herramientas que se emplean para llevar a cabo esta comercialización, como los programas de gestión de clientes o CRM…

1. Respecto a cómo se va a llevar a cabo el servicio, también es posible distinguir entre:

• Fuerza de ventas interna: cuando el equipo de ventas es parte del capital humano de la organización.
• Fuerza de ventas externa: si la compañía opta por el outsourcing.

Funciones de la fuerza de ventas

Obviamente, la venta será el objetivo prioritario de esta área empresarial, pero no es la única función que desempeña. En este sentido, la fuerza de ventas debe ocuparse de los siguientes aspectos:

1. Elaboración del plan estratégico de ventas.
2. Formalización de ventas.
3. Relación con los clientes.
4. Fijación de precios
5. Propuestas de mejora.
6. Evaluación del proceso.

Caso de éxito Automatización de la fuerza de ventas con integración a SAPI DE C.I Súper de alimentos S.A.?

1. ¿Qué beneficios trae consigo la implementación de tecnologías en la fuerza de ventas? (mínimo tres beneficios).

1. Retroalimentación en tiempo real al departamento de marketing: Gracias a las herramientas electrónicas y al internet, los vendedores pueden enviar a través de su laptop un correo electrónico en el que informan los nuevos precios de la competencia, el lanzamiento de un nuevo producto, la oferta especial que le hicieron a un cliente, etc.
2. Gestiones de venta ágiles y dinámicas: Esto es posible cuando la fuerza de ventas puede tomar pedidos en su PALM y enviarla vía internet para una facturación inmediata.
3. Ahorro en gastos administrativos, en desplazamientos y en la reducción de errores: Con un buen sistema de automatización, la tarea de facturación no necesita de personas que "typeen" los pedidos que obtienen los vendedores porque éstos son transferidos desde una PALM a la computadora central para una facturación en tiempo real (de esa manera se reducen algunos costos administrativos). Tampoco es necesario que los vendedores se trasladen hasta la oficina para entregar el pedido porque pueden hacerlo vía internet (así, se reducen los gastos en desplazamientos). Finalmente, los errores de "typeo" que se dan en la facturación manual se reducen al mínimo con la transferencia de datos de una PALM a la computadora central (por tanto, se reducen o eliminan los gastos por devolución de mercadería)
4. Banco de datos actualizados: Gracias a las herramientas electrónicas existentes (como las PALMS) y el software especializado (como el software CRM para gestión de contactos), los vendedores pueden obtener continuamente información de sus clientes y enviarlas via internet a una computadora central que organiza y clasifica cada dato recibido. De esa manera, la empresa puede tener información actualizada de cada cliente.

1. ¿Qué problemas puede enfrentar una empresa que depende netamente de la tecnología? (mínimo dos problemas).

Para una empresa que depende 100% de la tecnología siempre tendrá que enfrentar ciertos retos como son:

1. Desconexión de red: Al depender enteramente de herramientas que funcionan en la nube, hay una dependencia grande de la red, causando que si se va la conexión a internet se caiga la mayor parte, sino es que todas, de las funcionalidades planeadas.
2. Errores en base de datos: Una base de datos no es segura, aunque el manejo de la información se llevado a cabo por una persona, igual puede tener errores en la información, los cuales es necesario atender de forma inmediata puesto  que puede incurrir en errores acumulativos que lleguen a paralizar por completo la operación.
3. Fraude: El gran avance tecnológico que ha permitido que los productos y servicios bancarios migren a lo digital y faciliten su uso, ha provocado que manos inescrupulosas se aprovechen de estos espacios para cometer delitos, entre ellos el robo de información personal y financiera. 

1. ¿En qué tipo de empresas crees que funcione este sistema implementado por la empresa Súper de alimentos S.A.? Justifica tu respuesta.

Este tipo de sistema se puede implementar en cualquier empresa, por lo tanto, cualquier empresa que provea un bien o servicio se verá beneficiada con la automatización. Ya que en cualquier negocio es necesario adoptar la transformación digital, no por ser necesaria para tener una ventaja, sino para no quedar rezagada frente a sus competidores. No es una cuestión de practicidad, sino de competitividad.

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