Administracion

Un modelo de administración de territorio

Después de definir y explorar el concepto de administración de un territorio y de conocer el alcance de sus actividades, puede diseñar un modelo del ciclo de la administración de un ciclo de la administración de un territorio. Este modelo, que se presenta en la figura 6-1, refleja la naturaleza cíclica de la administración de un territorio y destaca las tres responsabilidades más importantes en las cuales se hizo énfasis: planeación, implementación y control.

El diagrama de flujo de las actividades de administración de un territorio, necesariamente comienza en la fase de planeación porque este dirige todo el proceso. Esta constituida por cuatro componentes: análisis, objetos, estrategias y tácticas. El éxito de la administración de un territorio depende de la capacidad de análisis que posea el vendedor a cargo o, en su defecto, de la asesoría analítica y el apoyo que recibe de sus superiores. El componente análisis se relaciona con tres aspecto claves: carga de cuenta, potencial de cuenta y necesidades de servicio.

El termino carga de cuenta se refiere al número de clientes potenciales y clientes reales asignado a un vendedor. Los registros de ventas indican con bastante precisión el volumen de compra total de cada cuenta de una determinada categoría de producto. A partir de esta información, el gerente de un territorio puede proyectar el potencial de cuenta o la participación de venta de una cuenta que la empresa cree que puede atraer. También debe considerarse los nuevos potenciales de negocios.la cuentas nuevas y las establecidas tienen necesidades de servicio que se basan en su anterior volumen con la campaña y en sus necesidades y problemas particulares.

El estudio cuidadoso de la base de dato de un territorio permite que el representante de venta pase la siguiente etapa de la fase de planeación: establecimiento de objetivos. El primer aspecto debe ser las metas de volumen de venta y participaciones en el mercado del territorio, las cuales se hayan dispuesta de forma descendente partir de los objetivos corporativos. Los objetivos de volúmenes por si mismo tiene poco valor, mientras que los objetivos de ganancia son esenciales para mantener en marcha el desempeño de un territorio. Además, las nuevas metas de negocio deben formar parte de plan de cada territorio; incluye la introducción de nuevas líneas de productos con cuentas establecidas y la conversación de clientes potenciales especiales en compradores.

En seguida, el gerente de ventas elabora el plan de estrategia de ventas. La frecuencia de llamada del vendedor a sus diferentes cuentas afecta el volumen de negocio que se obtiene del territorio durante el periodo de planeación con el fin de optimizar el patrón de llamadas, las cuentas del territorio deben clasificarse en categorías de acuerdo con sus potenciales; luego, a cada tipo de cuenta A, B y C (grande, mediana y pequeña) se le signa una frecuencia de llamada adecuada,

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