Breve reseña histórica de la farmacia Virgen de Chapi S.A.

Capitulo I

Breve reseña histórica de la farmacia Virgen de Chapi S.A.

1.1 Antecedentes y ubicación de la empresa

La empresa farmacia “VIRGEN DE CHAPI S.A” nació un 26 de agosto de 1988.

Fue fundado por el químico farmacéutico Walter RamirezMarquez y su socio Jose Luis CordovaRamirez; iniciando sus operaciones en las instalaciones ubicadas en el jirón San Martin 345 de la ciudad de Juliaca.

Empezaron con un negocio de venta de artículos farmacéuticos. Posterior a ellos hicieron un convenio con con el LABORATORIO HOFARM para la elaboración de productos propios para la higiene personal.

Contaron con dos promotores para realizar ventas directas a boticas y farmacias.

Actualmente la farmacia Virgen de chapi cuenta con su sede principal en la ciudad de Arequipa donde es la máxima distribuidora de productos de higiene personal denominado PERSONAL PRODUCTS S.A. que actualmente produce y distribuye productos para la higiene personal.

Entre sus productos bandera cuenta con FEM-FRESH ( higiene femenina), SANA PIE ( polvo antimicótico para pies), LOVE CONDOM (preservativo), GASTRORAPID (antiacido).

Hoy el departamento de ventas cuenta con un promedio de 15 impulsadoras, 3 promotoras, 3 ejecutivas como su fuerza de ventas además de contar con un personal administrativo altamente calificado.

1.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Se contaba con una gerencia general y tres asistentes administrativos que apoyaban las labores comerciales y logísticas de la empresa. 

1.3 DESCRIPCION DE LAS AREAS

AREA COMERCIAL: Era representado por el asistente 02, quien se encaegaba de la facturación y toma de pedidos asimismo realizaba la planilla de los vendedores en base a las comisiones por ventas, asi como cualquier otro tramite documentario referente a las cartas de presentación para nuestros clientes, listado de precios, promociones, etc.

AREA LOGISTICA: Realizado por el asistente 01 quien tenia las actividades de compras de insumos, empaque y planeación de la producción y control de stock e inventarios asi como la planificación de la producción

Pero además también apoyaba a la fuerza de ventas en cuanto a los implementos que estos necesitaban para promocionar y hacer las ventas.

AREA CONTABLE: representado por el asistente 03 realizaba labores de transacciones bancarias, créditos, cobranzas, letras, giros, pago a proveedores, etc.

Sin embargo no existían funciones definidas y no estaban claros los procedimientos y responsabilidades de cada uno.

Por ello es que existían acciones repetititvas en diversas actividades tanto en logística como en comercial. Se realizo un análisis de la situación y luego de elaborar una reforma en la gestión, se puso en ejecución deacuerdo a la necesidad de la empresa.

CAPITULO II

GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS APLICADA EN LA EMPRESA PERSONAL PRODUCTS S.A

Para una buena gestión comercial nos basamos en tres bloques básicos de desiciones.

• La formulación del plan estratégico de ventas que incluye la LA PLANIFICACION Y ORGANIZACIÓN de los esfuerzos de ventas para integrarlos ocn los restantes elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

• La importancia del programa de ventas que incluye LA SELECCIÓN, FORMACION Y MOTIVACION del personal de ventas adecuado para alcanzar los objetivos deseados.

• La EVALUACION Y CONTROL del rendimiento del personal de ventas que posibilite llevar a cabo los ajustes necesarios ante cualquier desviación de resultados que se produzca.

2.1 BLOQUE DE DECISION 01: LA PLANIFICACION Y LA ORGANIZACIÓN

Para poder establecer una gestión estratégica adecuada, se necesita de información. Por lo tanto el primer paso es RECOPILAR información de los factores tanto internos como externos que influyen en nuestras actividades, tales como la estructura de la organización, los recursos con los que se cuentan, el aspecto demográfico, la competencia, los factores sociales, culturales y otros.

Segundo se deberá EVALUAR todos estos factores y poder ver el panorama general en el que se encuentra la empresa. A partir de ella se empieza a PLANIFICAR las estrategias que nos permitirán tener éxito en la gestión.

2.1.1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA Y DEL ENTORNO

2.1.1.1. AREAS INTERNAS DE LA EMPRESA

Se debe evaluar cada area que se interelaciona con las ventas y que afectan directa o indirecta a esta.

En PERSONAL PRODUCTS S.A. no se contaba con areas definidas sobretodo en la parte administrativa, sin embargo para el análisis inicial se decidió agrupar las funciones que realizaban las asistentes. Hay que mencionar que la fuerza de ventas estaba conformada básicamente por tres niveles:

PROMOTORAS: Aquellas que contaban con un determinado territorio y realizaban las ventas directas a las boticas y farmacias de la zona.

EJECUTIVAS DE VENTAS: son las que se encargaban de coordinar con las grandes cadenas de boticas (INKAFARMA, BTL)la programación de impulsacion, la salida a algún tipo de promoción o encartes. Asi como levantar el pedido y velar por el ingreso del mismo a los almacenes de sus clientes. Tenían una relación estrecha con el area de compras, marketing, almacen y tesorería de los clientes que tenían a su cargo.

IMPULSADORAS: fuerza de venta que tenia la función de impulsar en los diferentes puntos de ventas programados mes a mes por las ejecutivas y promotoras.

ANALISIS

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