COMERCIAL

4.1 ROLES BÁSICOS

RESPONSABLE DE VENTAS

El responsable de ventas se dedica al control del trabajo de todos los vendedores de su empresa, ha de garantizar el éxito de su equipo y al mismo tiempo minimizar los costes, es el encargado de gestionar y desarrollar los equipos de vendedores, debe de cumplir unos objetivos de zona y productos y además se le asignan una serie de clientes, productos y un territorio. Aunque el jefe de ventas desempeñe a la perfección su función de desarrolla y motivar a los vendedores esto no será suficiente si el ambiente de trabajo no contribuye, para ello el persona de la empresa debe encontrarse en un entorno que le permita aportar ideas, soluciones, nuevas oportunidades… El responsable de ventas se coordina con los departamentos de Venta y Marketing.

Debido a los diferentes cambios en la organización del trabajo, la estructura de las empresas…se han localizado una serie de cambios en las definición de puestos de trabajo un ejemplo es el de Miguel J.Roldán y el presidente de Tisoc los cuales consideran que la representación del responsable de ventas ha ido evolucionando de manera muy significativa, puesto que ya no nos encontramos ante un mercado lineal es preciso contar con un Jefe de vetas con gran capacidad de cambio, ya que hoy en día se producen continuos cambios que han de ser gestionados apropiadamente.

Por otro lado la Directora académica del Curso superior de Coaching Ejecutivo de la Universidad Autónoma de Madrid afirma que la evolución del jefe de ventas es causa de la evolución de las necesidades de los equipos comerciales. Además mantiene que hoy en día el jefe de ventas es un foco hacia sus vendedores, más concretamente hacia el desarrollo del talento de su equipo alejándose del modelo de jefe de ventas efectivo que hoy en día consigue resultados y beneficios sostenibles en el tiempo.

Principales Responsabilidades:

- Búsqueda, selección e incorporación del equipo de ventas, formación adiestramientos y reciclaje.

- Motivación, previsiones objetivos y cuotas.

- Organización de territorios y rutas.

- Estructura la red de ventas, los sistemas de remuneración e incentivos.

VENDEDOR

Aquella persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes y servicios, se encarga de conseguir beneficios a través de los cobros y mantener a los clientes. El vendedor dedica gran parte de su tiempo a la venta de bienes y servicios. El vendedor puede ser nombrado de diferentes maneras: gente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc.

Se pueden distinguir varios tipos:

Vendedores de plantilla: Se encuentran unidos a la empresa por un contrato laboral con lo cual mantienen una relación de exclusividad con esta.

Agentes libres. Se encuentran ligados con la empresa a través de un contrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Estos agentes únicamente cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas que realizan. Pueden obtener un porcentaje suplementario realizando otros servicios a la empresa.

Televendedor: Son aquellos que realizan sus ventas a través del teléfono, efectuando así el llamado telemarketing.

Objetivos:

Los vendedores trabajan por objetivos anuales, estos se establecen al final de cada año negociándose con el jefe de ventas o director comercial. Los objetivos suelen individualizarse por cliente y distribuirse por los doce meses del año, facilitando así un continuo seguimiento por parte del vendedor. La consecución de estos objetivos está ligada a la obtención de bonos o primas.

. Principales Responsabilidades

-IDENTIFICAR EL ENTORNO Áreas de decisión y Target por productos

-ENTREVISTA Preparación,

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