Capacitacion

1. CONCEPTOS DEL PLAN DE NEGOCIOS.

“El plan de negocios, es un documento que especifica, en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha iniciado.”

El plan de negocios consta de una serie de pasos a analizar con el fin de determinar la rentabilidad del negocio y que de esta manera se tomen decisiones más acertadas desde el hecho de emprender el negocio hasta cómo lograr su crecimiento y desarrollo mediante la aplicación eficaz del proceso administrativo.

El plan de negocios consta de un estudio de mercado, un estudio técnico, un estudio administrativo, un estudio financiero y un marco legal; en donde se abordan aspectos importantes que puntualizan los pasos a seguir para emprender un negocio, ya no de manera improvisada, sino mediante un análisis previo.

1.1. ESTUDIO DE MERCADO.

1.1.1 DETERMINACIÓN Y SEGEMENTACIÓN DEL MERCADO.

Un mercado son los consumidores potenciales de un producto o servicio determinado. Existiendo varios tipos de éste, como son el mercado internacional, el nacional, el regional, el industrial, entre otros.

Un mercado meta es el conjunto de personas hacia donde se dirigen los esfuerzos de mercadotecnia, éste a su vez se divide en subgrupos:

Primario. Son los consumidores directos que tienen la decisión de comprar y evalúan el producto. Por ejemplo, la mujer que adquiere y usa cosméticos, evalúa su calidad y decide si los usa nuevamente o no.

Secundario. Son los consumidores que tienen contacto con el producto, pero no son ellos quienes deciden adquirirlo. Por ejemplo, el ama de casa que compra un jabón de baño, el cual es usado por toda la familia, pero el ama de casa es quien decide cual comprar y si vuelve a adquirirlo o no. Lo mismo sucede en el caso de algunos juguetes, en donde los padres deciden comprarlo y no los usuarios directos.

Potencial. “Son aquellos consumidores que no compran ni usan el producto, pero pueden adquirirlo en un futuro, debido a que tienen las características de los compradores del mercado meta aunque desconocen el producto o definitivamente no tienen esas características, pero que las tendrán en un futuro”.( )

Debido a lo anterior, es que debe definirse perfectamente el mercado meta para saber a quienes vamos a dirigir un producto o servicio, ya que no siempre va enfocada la mercadotecnia solamente al consumidor directo. Es importante abarcar el mercado presente, pero también en el fututo, lo que permitirá una visión más amplia y que la marca posea cierta presencia en el mercado para actuales, futuros o posibles consumidores.

En cuanto a la segmentación de mercado, se dice que es la división de un universo heterogéneo en grupos homogéneos. Ésta brinda, entre otras cosas, certidumbre en el tamaño de mercado, claridad en los planes de acción, identificación de los consumidores, simplificación de la estructura de las marcas, facilidad para la realización de actividades promocionales y simplicidad al planear.

Es preciso determinar el mercado, ya que dentro de él existen consumidores con distintas necesidades y deseos. Y la delimitación de ese gran universo consiste en agrupar consumidores con características similares que se interesen por cierto producto o servicio.

Antes de segmentar un mercado deben realizarse estudios acerca de éste para determinar la parte potencial y dirigirse a ella. Incluso pueden existir segmentes que no estén cubiertos aún o que ni siquiera se sepa de su existencia. Es aquí en donde surge la innovación y la habilidad del emprendedor para abarcar un mercado inexplorado.

Existen distintas variables para segmentar un mercado:

Variables demográficas. Son medibles a través de la estadística, por lo que el INEGI resulta una importante herramienta para esta variable. La edad, el sexo, el nivel socioeconómico, el estado civil y este tipo de factores deben considerarse para definir el mercado al que se enfocará la empresa.

Variables geográficas. Se refieren a la personalidad que adquieren las comunidades debido a su estructura geográfica. El lugar que se habita y la raza a la que se pertenece son determinantes para definir la cultura y las necesidades del consumidor.

Variables psicográficas. Son aspectos como la clase social, la personalidad, la cultura, el ciclo de vida familiar, entre otros; que una vez que son percibidos y analizados se convierten en un excelente medio para el posicionamiento de una empresa.

Variables de posición de usuario. “Se refiere a la disposición del consumidor a comprar el producto” ( ), determinando la frecuencia de uso, la ocasión de uso, la lealtad, etc.

Una vez que se elige o se determina un segmento de mercado, debe haber un enfoque completo en éste al ofrecer el servicio o producto, ya que los nichos de mercado con tan específicos que podría resultar inconveniente dirigir un mismo producto a distintos segmentos.

Existen algunas estrategias para llevar a cabo la segmentación de mercado, entre las que se encuentran las siguientes:

La mercadotecnia indiferenciada es cuando la empresa no se dirige hacia un solo segmento de mercado, sino que considera a todos los segmentos como un grupo con necesidades similares y diseña un plan de mercadotecnia para un gran número de clientes.

La mercadotecnia diferenciada “se caracteriza por tratar a cada consumidor como a una persona única en el mercado. La empresa pasa por dos o más segmentos de mercado y diseña programas por separado para cada uno de esos segmentos.” ( ) Se encargan de tener una gran línea de productos, distribuyéndolos por distintos canales.

Un ejemplo de esta estrategia es la industria lechera que cuenta con una línea bastante diversa para cubrir las necesidades de cada uno de los consumidores, pasando por la leche entera, light, deslactosada, semidescremada, e incluso leche para diferentes edades y géneros.

Lo anterior, puede parecer complicado, pero al encontrarnos ante consumidores cada vez más exigentes, a quienes le gusta sentir que la empresa se enfoca específicamente en ellos y en sus necesidades, y ante una feroz competencia que aumente de un modo acelerado, las empresas se valen de este elemento para sobrevivir en el mercado e incrementar sus ventas.

La mercadotecnia concentrada trata de obtener una buena posición en pocas áreas del mercado, siendo más rigurosos en las características del producto o servicio, debido a que abarcan mercados muy específicos.

Es el caso de productos para personas que realizan una actividad específica como los deportistas o los artistas, o bien para consumidores con cierta posición económica.

Una segmentación de mercado es efectiva cuando se obtienen los objetivos fijados y la información deseada.

Cuando existe un cambio de estratos sociales debido a una crisis económica se pierde la noción del poder adquisitivo de los consumidores, lo que causa problemas y confusión de la segmentación del mercado y en la colocación del producto. La información insuficiente también causa una segmentación ineficiente.

Cabe señalar que un segmento de mercado debe ser medible, accesible, susceptible a las acciones planeadas, y rentable.

1.1.2. LA OFERTA.

“En economía, oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a un precio y condiciones dadas, en un determinado momento.

Oferta también se define como la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos.”( )

Está determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la combinación óptima de los recursos mencionados, entre otros.

La oferta se determina mediante diversos factores:

a) El precio del producto.

El antecedente de este factor es el trueque, en el que se realizaban intercambios de bienes para poder satisfacer sus necesidades. Ahora contamos con el dinero, el cual facilita las transacciones y representa la medida social del valor. Existen dos tipos de valores:

• Valor de uso. Es para qué le sirve el producto al consumidor.

• Valor de cambio. Depende de la importancia que se le dé al producto.

El precio es el valor expresado en moneda, o bien, la cantidad de dinero que se necesita para adquirir un producto o servicio.

Si los clientes aceptan el precio asignado, es correcto, si lo rechazan, debe cambiarse el precio o retirarse el producto del mercado.

El precio se determina en base al valor que los clientes perciben de él, de acuerdo a sus necesidades o a la satisfacción que brinda el producto o servicio.

El precio dependerá también de la posición económica del segmento del mercado al que va dirigido el producto. Muchos consumidores relacionan el precio con la calidad y el posicionamiento.

Los precios tienen varias funciones, entre ellas, regular la producción, el consumo y la distribución del producto.

Los precios ayudan a la empresa a cumplir con ciertos objetivos como, conservar o mejorar su participación en el mercado, estabilizar sus precios, lograr la tasa de retorno sobre la inversión, maximizar las utilidades, enfrentar o evitar la competencia, penetrar en el mercado, promocionar una línea de productos, y sobre todo, la supervivencia.

“El costo es un elemento esencial para la fijación de precios, ya que es indispensable para medir la contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos”

Es decir, que el costo es un factor que permite determinar el margen de utilidad que se obtendrá de un producto o servicio y que además nos permite diferenciar entre uno y otro.

Para tomar en cuenta un costo, es importante

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