Chattanooga Ice Cream

1.- El 5 de junio de 1996 Stay & Shop, el tercer mayor cliente de la empresa

habia decididosustituir a Chattanooga por la línea Sealtest en todos los

supermercados de la zona del sudeste.

2.- Chattanooga Ice Cream era una filial de Chattanooga Food Corporation,

una empresa familiar fundada en 1936.

3.- En 1996 CFC estaba compuesta por tres divisiones: alimentación

general, especialidades y helados.

4.- Chattanooga era uno de los mayores fabricantes regionales de helados

de Estados Unidos

5.- Sus principales clientes eran los supermercados y las cadenas de

alimentación

6.- Chattanooga era considerada como un productor de helados básicos de

precio medio.

7.- Las ventas de helados se habían estancado y su rentabilidad habia ido

disminuyendo en los 4 años anteriores.

8.- La competencia en los mercados había aumentado considerablemente.

9.- Marcas de lujo como Sealtest, Breyers, Dreyers y Edysse habían

convertido en competidores muy agresivos y temibles en el ambito de las

grandes cadenas de supermercados.

10.- Los helados de super lujo como Haagen-Dazs y Ben & Jerry´s acababan

de entrar en el sudeste de Estados Unidos, pera había indicios de que su

penetración en el mercado estaba teniendo éxito, especialmente en las

mayores ciudaders de la región de seis estados que abastecia Chattanooga

Ice Cream.

11.- El yogur descremado con calcio añadido y los sorbetes estaban

desbancando a los helados como postre de elección en ese segmento de

mercado.

12.- En 1993 con el fin de mejorar sus resultados nombra a Charles Moore

como responsable de la división. Poco después contrataron a Barry Walkins

como nuevo vicepresidente de Marketing.

13.-Un año más tarde la empresa introdujo su propia línea de yogures

helados y se contrató a Stephanie Krane, de Price Waterhouse, para que

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