Contabilidad

Una agencia es una entidad, física o moral, que ejerce sus actividades con independencia económica y administrativa de la casa matriz. Su función consiste en distribuir los productos de un tercero, al cual se conoce como casa matriz. Por tal razón, el establecimiento de agencias representa un importante instrumento de desarrollo y crecimiento empresarial.

Las características más importantes de una agencia o agente de ventas son las siguientes:

1. Normalmente distribuye productos de diferentes marcas y fabricantes. Cuando no hay un contrato de exclusividad con la empresa, el agente puede obtener un mayor ingreso, trabajando para varias compañías, las cuales incluso puede que manufacturen productos similares.

2. La característica distintiva de los agentes de ventas es que cobran una comisión por las mercancías vendidas. La facturación de las ventas la efectúa directamente la casa matriz, y el agente sólo registra contablemente el ingreso por las comisiones.

3. En general no mantienen inventarios. Una de las funciones que cumplen es la de colocar

pedidos, además de la de efectuar cobranzas y remitir el efectivo a la casa matriz. Hay casos en los que mantienen un lote de mercancías o muestrarios de los productos que distribuyen; sin embargo normalmente no les pertenecen, sino que les son entregados en consignación por la casa matriz.

La estructura legal la constituye un contrato firmado entre el agente y la compañía fabricante o mayorista del producto. Este contrato puede incluir cláusulas en las que se especifique que una parte o todos los gastos que efectúe el comisionista y que sean necesarios para la obtención del ingreso le sean reembolsados por la casa matriz.

Ventajas y desventajas

Este tipo de crecimiento representa una buena opción para muchas compañías, ya que no representa una cantidad significativa de gastos fijos, ni costos adicionales por la inversión en instalaciones o construcciones; la comisión representa un costo variable de ventas para la casa matriz y es utilizado por empresas como Avon, Tupperware y otras. La comisión mercantil es utilizada también exitosamente por muchas distribuidores de refacciones automotrices, equipos de cómputo, productos médicos, químicos, etcétera.

Muchas compañías acostumbran contratar a sus comisionistas como si fueran empleados, sujetos a un salario variable. Esto permite obtener una mayor fidelidad por parte del comisionista, ya que les otorga prestaciones laborales (IMSS, SAR, aguinaldo, etc.), que de otra manera no les corresponderían por estar registrados como personas físicas con actividad empresarial.

Algunas de las desventajas de este sistema se deben a que no es posible utilizarlo para todos los tipos de productos en el mercado, además de que origina una gran cantidad de cartera, con sus consiguientes costos

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