Costos Vasados En Volumen

Flexibilidad

Consultor de ventas y técnico Donna Siegel señaló en su artículo "Establecimiento de cuotas de ventas para su equipo de ventas" de la página web SalesMBA, que las cuotas de ventas permiten la flexibilidad en la gestión del rendimiento. Los gerentes de ventas pueden establecer cuotas basadas en el nivel de experiencia de los empleados dados. También pueden establecer presupuestos de ventas para equipos de ventas. Cuando la empresa se ajusta las proyecciones de ventas en un mercado hacia arriba o abajo, puede ajustar las cuotas de volumen de ventas para los vendedores para alinearse con las expectativas de ventas más altas o más bajas. Además, utilizar estándares de la industria y la evolución como directrices en el desarrollo de las cuotas.

Resistencia

Murphy señala que, aunque lamentable, los vendedores a menudo se estremecen ante el mero pensamiento o expresión de las cuotas. Y añade que los vendedores generalmente se sienten de esta manera debido a gerentes de ventas que manejan mal el sistema de cuotas de ventas y sus herramientas de motivación relacionadas. Los vendedores suelen ser despedidos o conocen a alguien que ha sido despedido de una organización porque no cumplía con su cuota de ventas. Cuotas de volumen de ventas añaden presión significativa para el vendedor, que puede afectar a su capacidad de vender con confianza relajada y entusiasmo.

Facturación

Otro inconveniente de un sistema de cuotas es que la administración se enfrenta a una situación grave si los vendedores con talento no cumplen con las cuotas establecidas. Si los empleados no se enfrentan a algún tipo de consecuencia, y con el tiempo la posibilidad de perder el trabajo por no cumplir con las expectativas, se hace difícil mantener la legitimidad del sistema de cuotas de ventas. Sin métricas específicas de volumen de ventas que respeten, los gerentes son más capaces de basar las decisiones de motivación y de empleo sobre el potencial de los empleados y otros factores.

La presión de venta

Otro inconveniente importante potencial de un sistema de cuotas de volumen mal gestionado y equilibrado de las ventas es la propensión de los vendedores para llegar demasiado agresivo con las perspectivas. Alta presión de venta tácticas del pasado dio la venta de un estigma negativo. Relación vender énfasis a finales del 20 y principios del siglo 21 ha intentado establecer una conexión asociación entre vendedores y compradores. Sin embargo, los vendedores motivados demasiado en el volumen de ventas puede llegar a ser naturalmente agresivo y persistente, en lugar de útil, con las perspectivas.

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