Desempeño De La Fuerza De Ventas

DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación.

La instrumentación del programa de ventas y su impacto en el desempeño de la fuerza de ventas, recae en las tareas de dirección, control y evaluación.

Muchas empresas están de acuerdo en que se pueden obtener ganancias significativas al mejorar el desempeño de la fuerza de ventas. Por lo tanto resulta vital que los gerentes de ventas comprendan los determinantes del desempeño de la fuerza de ventas para ayudar a su fuerza de ventas a lograr un desempeño óptimo.

El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores:

 Internos o individuales

 Externos

Es importante entender que las principales influencias o determinantes del desempeño de un individuo no son independientes unas de otras, es decir, se encuentran muy interrelacionadas.

FACTORES INTERNOS

Los factores internos o individuales que afectan el desempeño de un vendedor comprenden:

 Motivación: es el fundamento de toda conducta. Desde la perspectiva de la administración de ventas, es posible considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo. Esto incluye actividades tales como desarrollar presentaciones de ventas, visitar a nuevas cuentas, encargarse de papeleos y cosas semejantes. Los valores o impulsos internos de un vendedor pueden actuar como dispositivo motivacional.

Los gerentes de ventas juegan un papel fundamental en la motivación de la fuerza de ventas al controlar muchas de las herramientas motivacionales más tangibles.

 Aptitud: el desempeño en las el trabajo de un vendedor definitivamente será en función de su aptitud o capacidad especial. Por ejemplo, dos individuos con igual motivación y las mismas habilidades pueden desempeñarse de maneras totalmente distintas debido a que uno tiene más aptitud

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innata que el otro. Diversos estudios han demostrado que existen relaciones significativas entre las variables de aptitud y el desempeño.

 Nivel de habilidad: la habilidad se refiere a qué tan bien puede el individuo aprender a realizar sus tareas necesarias. Las habilidades pueden modificarse con el aprendizaje y la experiencia.

1. Las habilidades son imperativas

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