DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Habilidad para evaluar a este, saber planificar como gerente, organizar, saber gestionar a la gente.

Vivir el proceso de evaluación de una forma continua.

Evaluar dos factores el interno y el externo.

El interno tiene que ver con la persona y los externos son los factores que lo influyen, su entorno, estos tienden a ser los mismos para todos.

Los internos se hacen de manera personal.

Factores internos

-Motivación , se compara en una persona a través del tiempo, no todas las personas en un grupo tiene el mismo grado de motivación

-Aptitud Quien no tiene la aptitud, tenemos que ayudarle o enseñarle.

-Nivel de habilidades

-Satisfacción en el puesto

-Percepción de las funciones

-Factores personales

Factores externos

- Circunstanciales

Sociales culturales/sociales

Legales /políticos

Tecnología

Competencia

-Organizacionales

Cultura corporativa

Recursos Humanos

Recursos financieros

Posición en el mercado

-Gerencia de Ventas

Planeación/organización

Reclutamiento /selección

Capacitación

Recompensas financieras y no financieras

Dirección: Liderazgo, motivación, cuotas

Evaluación

American móvil

SE HACE DE MANERA ANUAL GENERALMENTE, DEBE SER UN PROCESO CONTINUO

SE DEBE DE TENER EN CUENTA:

SE DEBE DE TENER UN REGISTRTO FORMAL CON UNA ESTRUCTURA FORMAL SIENDO OBJETIVO PARA TODAS LS PERSONAS

HAY UN GRADO DE SUBJETIVIDAD EL Q TIENE MAS INFO ES SU JEFE DIRECTO, SIN EMBARGO DEBE DE HACER UNA EVALUACION 360 GRADOS, SE AVALUA LAS PERSONAS, LOS PARES Y SUBORDINADOS

SE NECESITA SER OBJETIVO, HACERLO IGUAL PARA TODOS, LAS MISMAS VARIABLES PARA TODOS Y EL PESO ESTE DEFINIDO

AL FINAL SI NOSOTROS TENEMOS TENEMOS QUE PODER GENERRAR UN MODELO COMO MINIMO CON 3 O 4 RANGOS:

1.- NECESITA MEJORAR (20%)

2.-NIVEL ADECUADO (70%)

3.-SUPERA (10%)

ACOMODAR A MIS DIEZ VENDEDORES MEJORES A LOS 7 MAS O MENOS Y A LOS 2 NO TANTO

SI MI PROCESO ES SERIO DE QUE ESTA BIEN ECHO, QUE ES TOTALMENTE PARCIAL DEBERIA DE PREMIAR ESTO

ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO Y DEL TERRITORIO

CASO 10-2

CUANDO NO SE NECESITA ESTABLECER UN TERITORIO?

CUANDO SE DIVIDE MI FUERZA DE VENTAS POR CLIENTE, CUANDO SON MUCHOS CLIENTES, HACE MAS SENTIDO TENER UNA CLASIFICACION

PORQUE ME CONVENDRIA MAS HACER UNA CLASIFICACION POR CLIENTE?

GEO1 GEO2 GEO3 GEO4

Cli1 x x x x

80% Cli2 x x x

10% Cli3 x x x

Cli4 x x x x

DEPENDE DEL MODELO DE COMPRA DE LA EMPRESA POR EJEMPLO SI COMPRA TECNOLOGIA O SI COMPRA AZUCAR, SI FUERA AZUCAR SERIA MEJOR TENER UNA SELECCIÓN GEOGRAFICA.

80% SERIA POR CLIENTE

10% SERIA POR GEOGRAFIA

ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS

DEBEMOS DE SER CLAROS DONDE EMPIEZA UN TERRITORIO Y DONDE TERMINA, EL COMO LO DIVIDIMOS, SER ESPECIFICO.

ADMINISTRACION DEL TIEMPO

-PROGRAMACION DEL VENDEDOR

CUANTO TARDA EL PROCESO DE VENTA, ACERCAMIENTO Y GENERAL EL NUMERO DE TAREAS, POR EJEMPLO 6 CLIENTES POR DIA, LA ORDEN DE COMPRA EN LA TERCER VISITA.

PARA SABER CUANTOS VENDEDORES NECESITO PARA VENDER LO QUE

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