Instrumentos de medición y evaluación de desempeño de la fuerza de ventas
Enviado por Oscar Alejandro • 4 de Septiembre de 2015 • Resúmenes • 859 Palabras (4 Páginas) • 237 Visitas
Introducción
Esta es una investigación sobre los diferentes instrumentos de medición y evaluación de desempeño que se utiliza en el área de ventas, esta investigación la basaremos en los indicadores que usa la tienda departamental Liverpool, además de eso, veremos diferentes tipos de cuotas de ventas, cartera de clientes, agenda de prospectos, territorio cubierto y eficiencia de presupuestos, efectuando una clara y explícita definición del concepto conforme a la práctica.
Instrumentos de medición y evaluación de desempeño de la fuerza de ventas.
Primero que nada los sistemas de medición sirven para estimar cuantitativamente y cualitativamente el grado de eficacia y eficiencia del personal de la fuerzan de ventas, con esto nos damos cuenta de los puntos fuertes y débiles para el mejoramiento continuo.
Para esto tenemos varios sistemas de mediciones por ejemplo:
- Las cuotas de ventas:
- Semanal
- Mensual
- De clientes:
- Nuevos
- Antiguos
- De seguimiento:
- Número de visitas
- Frecuencia de visitas
- Clientes visitados
- Esquema de la visita
- Dominio del puesto.
- Manejo del territorio asignado.
- Informe de reportes.
Con estas métricas a seguir para verificar el rendimiento de las fuerzas de venta, se puede crear un plan para mejoras las fallas en cada agente de ventas individualmente, evidentemente en la capacitación se tiene que concientizar a nuestros agentes a seguir estas métricas cuando entren a campo.
Ventas.
La fuerza de ventas siempre debe estar motivada para efectuar su labor con eficacia, con esto se les concientiza de que a mayor venta un mayor número de comisión a obtener, siempre hay que mantener al departamento de ventas motivado, siempre consientes de cuál es su meta en ventas y cuanto es lo que les falta para alcanzarla.
Por ejemplo en la tienda departamental Liverpool, al iniciar el día a la fuerza de venta completa, se les informa de su avance en cuanto a la cuota mensual o semanal, según lo estipule la compañía, además de eso se les informa que porcentaje de ganancia se llevan por cada venta o también se puede manejar en rango de ventas para obtener cierta ganancia por venta un ejemplo de esto podría ser:
Ventas semanales. | Porcentaje de ganancia por venta. |
16-32 | 0.5% |
32-64 | 1.5% |
64-128 | 3% |
128 o mas | 5% |
Porcentaje en meta de ventas mensuales. | Porcentaje de ganancia por venta. |
80 | 1% |
90 | 3% |
100-150 | 5% |
150-200 | 10% |
200 o más. | 15% |
Independientemente como se maneje la tienda en sus ventas o sus estándares cambiaría el número de ventas además el de las comisiones.
Cartera de clientes.
Cada compañía y empresa tiene una cartera de clientes ya estipulada, lo que hacen en Liverpool es darle seguimiento a todos y cada uno de sus clientes mediante cartas, comentándoles que pueden subir su crédito, que tipos de ofertas se encuentran en la tienda, la promociones del mes, los diferentes tipos de servicios que ofrece Liverpool o simplemente comentarles que agradecen su preferencia por ser su cliente, esto sirve para darle un seguimiento a cada uno de sus cliente y verificar que estén satisfechos.
Asimismo tienen diferentes carteras de clientes:
- Deudores
En esta cartera se manejan los clientes deudores en la cual se les recuerda sobre su deuda y/o un acuerdo en su pago
- Nuevo Clientes
En esta cartera se manejan los nuevos quieren que tienen tendencia en lo que ofrece la tienda
- Clientes Antiguos
En esta cartera se manejan todos los clientes y se les comenta sobre ofertas o simple agradecimientos por su preferencia.
- De trabajo:
En esta cartera vemos todos los puestos vacantes de la empresa
- De compras
Esta cartera guarda todos y cada uno de los proveedores que tiene la compañía.
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