Influencia En La Toma De Deciciones

INFLUENCIAS EN LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

El consumidor se puede visualizar como un sistema de procesamiento de información. Todos los días tomamos decisiones pero realmente sin detenernos a pensar cómo lo hacemos y qué es lo que se involucra en este proceso. Una decisión es la selección de una opción desde dos o más opciones alternativas. Cuando el consumidor se ve ligeramente forzado a hacer una compra determinada se le llama opción de Hobson. Es muy raro que esto suceda, ya que uno de los valores comúnmente apreciado por el consumidor es el de la libertad. Refleja al consumidor cognoscitivo, solucionador de problemas, hasta cierto punto al consumidor emocional, sintetiza y coordina conceptos relevantes y tiene tres componentes básicos: Insumo, Proceso y Producto.

Insumos: Se apoya en influencia externas que sirven como fuentes de información y que influyen en los valores, actitudes y comportamiento relacionado con el consumo.

Destacan las actividades de la mezcla de mercadotecnia y las influencias socioculturales.

Insumos de la mezcla de mercadotecnia: Estrategias específicas, es muy importante permanecer alertas a las percepciones del consumidor.

Insumos de las influencias socioculturales: Son influencias no comerciales, afectan la forma en que el consumidor evalúa y adopta productos (afectan al individuo, pueden dirigirse a él o ser buscadas por él).

Proceso: Se debe considerar la influencia de los conceptos psicológicos que representa a las influencias internas (motivación, percepción, aprendizaje, personalidad, y actitudes). Se incluyen dos conceptos claves que son funciones de las percepciones del consumidor:

a. Percepción del riesgo.

b. Conjunto de evocación.

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Tipos de Riesgos Percibidos Los más percibidos por los consumidores cuando toman decisiones de compra incluyen lo que se detalla a continuación:

Riesgo Funcional: riesgo que el producto no se desempeñe como se esperaba. Ej. Lavaloza

Riesgo Físico: riesgo que el producto puede significar para uno mismo o para otros. Ej. Celular

Riesgo financiero: riesgo de que el producto no valga lo que costó. Ej. Cursos de postgrado.

Riesgo social: riesgo de que una mala decisión de producto pueda significar una embarazosa situación social. Ej. Compra de desodorante.

Riesgo psicológico: riesgo de que una mala selección de producto lastime el ego del consumidor. Ej. ¿Estaré realmente orgulloso de invitar a mis amigos a esta casa?.

Riesgo del tiempo: riesgo de que el tiempo gastado en la búsqueda del producto pueda ser desperdiciado si el producto no se desempeña como se espera. Ej. ¿Tendré que pasar otra vez todo el proceso de compra?.

La percepción del riesgo de un individuo varía con las categorías de productos. Ej. Comprar una lámpara a un televisor.

Comprar un televisor se clasifica como producto de alto riesgo, al contrario el de una lámpara es de medio riesgo, y el de comprar una ampolleta es bajo. El consumidor percibe que las decisiones de servicio involucran más riesgo que las decisiones de producto, o también las decisiones de compra a minoristas o vendedores de puerta en puerta. En la actualidad

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