La dinámica de la motivación

La dinámica de la motivación

La motivación es dinámica, cambia con las experiencias de la vida. Las necesidades cambian. Las metas crecen

Necesidades nunca cesan por:

1. Muchas necesidades nunca se satisfacen por completo ni permanentemente. XE: Apetito

2. Cuando se satisfacen algunas necesidades, surgen otras nuevas.

Jerarquía de necesidades, primero se satisfacen las primeras

3. Cuando se alcanzan metas, surgen otras nuevas

Nivel de aspiración va creciendo, confianza va creciendo, o viceversa

Influye el éxito o fracaso en situaciones pasadas

Aplicación: Lo mismo pasa con productos: si la publicidad promete más de lo que el producto puede brindar, el consumidor ya no lo vuelve a comprar.

Necesidades diferentes - satisfacción con la misma meta

Necesidades iguales - satisfacción con metas diferentes

Ejemplo de consumir verde… BUSCAR

 Metas sustitutas

Meta primaria… tensión por necesidad no satisfecha… meta secundaria

Mujer con dieta: leche entera …. Leche descremada

 Frustración

No es capaz alcanzar una meta

Cada persona reacciona diferente: buscan meta sustituta o la ven como un fracaso

Persona que tiene la ilusión de ir de vacaciones a Europa, pero no tiene $. Entonces elije un viaje menos costoso. Si no se puede: se enoja con su jefe o se hace a la idea de que ir a Europa no es una buena idea por el clima

Personas adoptan un mecanismo de defensa para proteger su autoestima contra estos sentimientos

Mecanismos de defensa:

- Agresión

- Racionalización: no es importante lograr X cosa, no vale la pena

- Regresión: Conducta infantil e inmadura. Pelearse por un producto con otro comprador en una venta de liquidación

- Retraimiento: Retirarse de la situación. No me suben de puesto, renuncio

- Proyección: Culpabilizar a otras personas u objetos. Gimnasta culpa a su entrenador por no haber ganado la competencia

- Ensoñación: Imaginar una gratificación. Persona tímida sueña con tener un romance

- Identificación: Identificarse subconcientemente con otras personas o situaciones. Se adopta la solución propuesta

- Represión: reprimir la necesidad insatisfecha. A veces se manifiestan indirectamente. Pareja que no puede tener hijos, hace voluntariado para niños.

Aplicación: mercadólogo toma en cuenta mecanismos de defensa al hacer publicidad, para resolver frustraciones determinadas

 Activación de las necesidades por tres motivos

1. Estímulos internos/ condición fisiológica

Necesidades involuntarias. Tengo frio… prendo calefacción, necesito un sweter grueso

2. Procesos emocionales/ cognitivos

Activación por ensoñación. Hombre que busca romance, entra a red para encontrar pareja.

3. del ambiente externo.

Aplicación: Anuncios claves diseñadas para activar necesidades

Entre más complejo sea en entorno, hay mas activación de necesidades. En un ambiente escaso, se activan menos.

TV con efecto múltiple:

- despierta anhelos

- frustra a personas de bajos recursos

- puede generar mecanismos de defensa: robo, revuelta social

 Filosofías sobre activación de los motivos

1. Escuela conductista

Teoría de la motivación basada en el estímulo- respuesta

No toma en cuenta el pensamiento consciente

Reacciona frente a estímulos del mercado

2. Escuela cognitiva

El comportamiento se enfoca al logro de metas

Las necesidades, experiencias del pasado se razonan y conllevan a satisfacer una necesidad

...